Prêmio cara de pau 2014

Abro minha caixa de entrada e encontro uma mensagem de uma ONG daquelas bem conhecidas  me pedindo um monte de informações.

Algumas delas absolutamente genéricas, outras bem específicas a respeito de mercado, de estratégias de comunicação e de arrecadação de fundos.

Não sou um leigo no assunto. Já trabalhei como voluntário para uma e como consultor para outra e, modéstia às favas, com bons resultados para ambas.

Respondi que a mensagem que ela me enviava não tinha informação suficiente e que seria melhor agendarmos uma reunião para que eu pudesse entender melhor quais eram os desafios e dores de cabeça da organização.

Ou seja, sem um briefing decente, não é possível falar nada que não seja uma leviandade. E eu detesto ser leviano.

Hoje recebo outra mensagem. Segundo a pessoa que me contatou a agenda da presidente da ONG é muito complexa e que ela só iria agendar reuniões com empresas que tivessem previamente respondido as perguntas que eles formularam.

Agradeci a mensagem, afinal sou um cara educado, e disse que meu modelo de trabalho não era esse.  Mas fiquei com vontade de dizer outras coisas, que servem para qualquer tipo de potencial cliente, ONG ou não.

Primeiro: se você está fazendo uma concorrência deixe isso claro desde o começo ao invés de deixar escapar em outro momento. Já participei de muitas e também já declinei o convite para outras. É uma opção da minha empresa participar ou não. 

Segundo: não use o fato de estar fazendo uma concorrência como uma ameaça do tipo “se você não responder minhas perguntas, outros vão responder”. Começar uma relação comercial com chantagem não tem futuro nenhum.

Terceiro: se quer conhecer as empresas participantes de um processo de concorrência, primeiro peça que lhe enviem suas credenciais. Lá você vai descobrir que tipo de trabalho elas prestam, se já tiveram clientes do mesmo ramo de atividade e quem são os profissionais responsáveis pelo trabalho.

Quarto: não dê uma de espertinho tentando obter serviços gratuitos. É uma maneira porca de trabalhar e o que você vai conseguir são respostas porcas que conduzirão o seu negócio a resultados porcos.  Por mais que eu aprecie os suínos, isso não combina com o trabalho de gente séria.

Agora, se você quer um serviço baratinho, de quem usa a mesma receita de bolo para todos os seus clientes e não tem nada a perder se os resultados forem pífios, pode fazer como essa ONG. Vista a cara de pau e saia distribuindo e-mails com questionários mal formulados.

A esperança, dizem, é a última que morre.

Acta es fabula. Um romance mercadológico

Na primeira vez que ela o viu ficou encantada. Sua aparência era ótima e, da forma como ele falava, parecia ter uma coleção de atributos que a agradavam. Ele também olhou para ela e imaginou que a moça poderia lhe render um alto retorno amoroso. O problema é que ela estava acompanhada, e não era um qualquer. Sentiu-se desafiado, precisava conquistá-la. Ousado, esperou uma distração do outro e pediu que ela lhe desse o seu contato. Ela sorriu e deu o número do seu celular. Ele começou a maquinar as suas estratégias.

Começou enviando um torpedo agradecendo a gentileza da informação que ela lhe fornecera. Poucos dias depois mandou outro, perguntando se podia ligar e em qual horário. Ela demorou uns dias para responder, mas optou por aceitar a ligação. E ele ligou. Educadamente passou a maior parte da conversa ouvindo o que ela tinha a dizer.

Ela foi se abrindo aos poucos. Falou das suas esperanças, das suas necessidades e, num momento de descuido, deixou escapar que não era totalmente feliz com o namorado.

Foi a deixa que ele esperava. Convidou-a para jantar. Foi buscá-la em casa, levou-a no restaurante da comida predileta dela. Falou a noite inteira de coisas que sabia que ela gostaria de ouvir. No caminho de volta parou para lhe comprar flores. Deixou-a perdidamente apaixonada.

No dia seguinte deu o golpe de misericórdia. Ligou cedo para saber se ela tinha dormido bem. O suspiro da moça foi ouvido num raio de quilômetros.

Só precisava agora tirá-la do namorado que, apesar de alguns defeitos, não era de todo mau. Ele sabia que ela não resistiria a uma boa proposta e disse que, se ela deixasse o namorado por ela, ele a levaria a Veneza. A promessa estava no cartão que lhe dera com a caixa de bombons.

No dia seguinte o namorado já era "ex", e ela entregou a ele todas as fatias do seu coração. O relacionamento prosperou nos primeiros meses, mas, quando já estavam perto de completar um ano de namoro, ela quis um upgrade no seu status. Ele vacilou. Alegou que ela precisava ainda acumular mais experiência antes de uma mudança daquelas. Não que ela não tivesse crédito para isso, mas ainda era um passo muito arriscado. Ela se aborreceu, porém entendeu os argumentos do seu amor.

O que ela não entendeu foi vê-lo, dias depois, saindo de um motel com outra mulher. Não deu vexame, mas ligou para ele. Ele atendeu e, rapidamente, viu que era problema. Alegou que tinha outra chamada e desligou.

Passou o resto da tarde procrastinando a conversa. Ora não atendia, ora atendia e pedia que ela esperasse um pouco, deixando-a pendurada na linha, até cair. Ela cansou da enrolação e foi até a casa dele conversar pessoalmente. Ele a recebeu na defensiva. Tentou explicar o inexplicável. Ela disse que era o fim, ia procurar alguém que lhe fosse fiel. Ele argumentou que fidelidade era um conceito relativo. Ela relativizou uma bofetada na cara dele e cobrou a viagem a Veneza, como compensação. Apesar da dor ele sorriu sarcasticamente e perguntou se ela ainda guardava o cartão que recebera com os bombons. Estava na sua bolsa. Ele pediu para ela ler as letras miúdas do verso (que ela sempre achara que era só o endereço do fabricante). No texto se lia: "Veneza só é válida para a comemoração de bodas de ouro. Qualquer desistência antes desse prazo invalida a oferta".

Texto publicado originalmente na Revista Marketing Direto da Abemd de Abril/2012

Olhar para dentro

A similaridade de dois comerciais de rádio me chamou a atenção – nem tanto por sua pobreza criativa, mas sim por ser reveladora do modelo mental que ainda perdura nos meios corporativos. Ambos traziam diálogo num roto estilo teatral – sendo que o primeiro enaltecia a concorrência e no outro o mote era o desprezo. Comparavam o uso de seus produtos. Na analogia da intensidade do verde da grama do vizinho – uma pelo lado negativo (a do vizinho é mais verde) e a outra pelo positivo (a nossa é mais verde).

Há duas considerações de imediato. O argumento para a venda que utiliza o recurso do medo ou do orgulho, atrelando-se a referenciais comparativos externos é delicado, frágil e traiçoeiro. Olhar para o competidor na Maratona, nos faz perder o trajeto e a linha de chegada. Revela insegurança e superficialidade.

A outra consideração reside na aceitação de que a concorrência externa é mais forte do que a interna. Isso talvez até seria verdade décadas atrás. Minha crítica é que, em se vivendo em tempos de inovação – o que se requer da empresa é a sua reinvenção. Já faz um tempinho que fui presenteado por meu mentor de longa data, com o livro O Fim da Concorrência. Nele, James Moore enfatiza que o foco principal de preocupação deve ser para dentro, nunca para fora. Devemos buscar na nossa empresa os patamares a superar, as vitórias a conquistar, os aperfeiçoamentos a realizar e os desafios a vencer. E deixar que os concorrentes comam a poeira de nosso distanciamento, por termos encontrado o nosso caminho e nosso melhor ritmo.

É por isso que sempre me causa estranheza quando me deparo com empresários que estão mais preocupados com o mundo exterior. E não raro, esses capitães de empresa utilizam o medo dos concorrentes como alavanca para manter suas equipes em estado de alerta.

Fruto desse modelo mental retrógrado, o maior desafio hoje nas empresas é pela jornada interna. Certamente é lá onde temos maiores chances de mudar as coisas. É no seu interior que o nosso destino pode ser efetivamente comando por nossas decisões a ações. Ao se buscar na própria empresa e em suas equipes, as oportunidades para a transformação, seremos mais bem sucedidos e estaremos efetivamente deixando os concorrentes à sua própria sorte.