Abracadamarketing

Existem algumas coisas do mundo contra as quais eu cheguei à conclusão que não vale a pena lutar.

Uma delas é o fato de que as pessoas odeiam pensar. O exercício mental é por demais doloroso para a grande maioria da população.

O que todos querem é fórmulas prontas, receitas de bolo, manuais de instrução. É muito mais fácil fazer o trabalho braçal do que colocar as pequenas células cinzentas em ação.

Tenho de admitir que eu mesmo caio nessa tentação de vez em quando. O que não me impede de lutar contra a prática.

Por isso, resolvi aderir ao mercado de fórmulas mágicas para transformar questões complexas em roubo de doce de criancinha.

Aproveito essa edição da espicaçada para dar a primeira receita, respondendo uma pergunta que me foi feita durante uma palestra que dei sobre marketing direto e venda direta nessa semana.

A pergunta era: você pode informar qual é o custo de aquisição de um cliente? (notem que não perguntou como calcular o custo, mas pediu que eu usasse minha bola de cristal mercadológica)

Vamos ao que interessa. Vou demonstrar qual é o custo médio de aquisição de um cliente.

Para tanto vou usar o método da média simples (já que é para simplificar) entre o maior e o menor custo de aquisição de um cliente, mesmo porque, todos os demais estão entre o máximo e o mínimo.

Peguemos a venda dos 36 caças Rafale da França para o Brasil. Para adquirir um único cliente usaram uma força de vendas que inclui o presidente e o ministro da defesa franceses, fora todos os executivos da Rafale, os custos de viagem de brasileiros para conhecer a fábrica, o equipamento. Sem considerar eventuais custos embutidos, imagino que o custo de aquisição desse cliente deva girar em torno de 1 milhão de reais. Guarde esse número.

No outro extremo, vou usar o vendedor de pipocas do parque vizinho de casa. Entre pipoca, óleo, sal, saquinhos vagabundos de papel e gás do botijão, ele deve gastar cerca de 20 reais por dia. Num dia de semana, ele deve vender cerca de 80 saquinhos de pipoca. O que dá um custo de aquisição de R$0,25 por cliente.

Com uma calculadora básica, você logo descobre que o custo médio de aquisição de um cliente é de R$500.000,13 (quinhentos mil reais e treze centavos , não esqueça dos centavos que são importantíssimos no meu raciocínio).

Logo se, no seu negócio você estiver com um custo de aquisição entre 0,25 e 1 milhão, você está compatível com o mercado mundial.

Se não tiver um número real, use a minha média mágica. Mas não me culpe se esse custo não viabilizar suas ações de marketing. A culpa deve ser dos seus custos de logística. Assunto que deixo para minha próxima aula de marketing divinatório.