Ser vendedor - Espicaçador Honorário

Olá meu amigo, tudo bem?

Meu nome é Stavros Frangoulidis*. Antes de mais nada, sou um vendedor.

Sabe, muitas vezes a gente disfarça nossa função com nomes como "executive account", "VP de Expansão de Mercado", "Diretor Comercial", mas a realidade pura nua e crua é que nós vendemos os produtos e serviços que trazem o pão para a nossa mesa, inclusive a sua.

Pertencemos a uma tribo, muito pouco compreendida. Não que sejamos mais ou menos do que as outras profissões. Mas seguramente, um dia fazendo a nossa função iria te trazem um pouco mais próximo da realidade de trazer o pão de cada dia.

Olhe a sua volta, meu caro.

Esse escritório, computador, a internet funcionando e esse papel que você está lendo, são resultado de uma venda. Alguém vendeu essas coisas para sua empresa.

E você somente pode usufruir delas porque tem alguém vendendo as coisas da sua empresa.

Sabe seu extrato bancário? Sabe o dinheiro que tem lá? Sabe os boletos que estão na sua mesa e aquelas mensalidades sagradas? Bem meu caro, tudo isso será pago pontualmente se essa pessoa continuar vendendo.

Quando as vendas param, a música para e o baile termina.

Nem queira imaginar o que é uma vida onde os recursos deixam de entrar. Talvez você saiba, talvez não. E não será um simples texto de um desconhecido que fará você se aproximar de uma realidade onde não há dinheiro nem para um café.

Dinheiro, patrimônio, reservas, imóveis. Todos são voláteis. Todos podem te ser tomados do dia para a noite. Portanto não se fie nisso para viver e envelhecer com dignidade.

Agora uma coisa que ninguém nunca poderá te tomar é sua capacidade de trabalho, fé em si mesmo e principalmente na sua capacidade de gerar valor.

Você não precisa trabalhar com vendas, mas precisa gerar valor.

Ótimo. Quem vai oferecer isso ao mercado? Ou você acha que os clientes romperão sua porta clamando para comprar o que você produz?

Bem, te pergunto: Quem vai vender?

Hoje é a que trabalha em vendas na sua empresa. Amanhã, pode ser outra. Se não tiver ninguém, você passará por sérias necessidades e precisará pedir dinheiro para sua família. Não queremos essa opção.

Por ora, sua opção é essa pessoa.

Deixa eu te falar dela um pouco. Talvez um estranho falando te ajude a entender uma tribo muito específica com um credo muito peculiar.

Essa pessoa é uma pessoa que trabalha com vendas.

Ela lida com o imponderável o tempo todo: Ela lida com outras pessoas que nós chamamos de prospects e leads.

No nosso linguajar tem: prospects, leads, reuniões, propostas, negociação, taxa de conversão, custo de aquisição, e-mail de apresentação, calls, agendamento, apresentação e outras coisas menos nobres de se comentar aqui como "aquele #$$%ˆ$ do caraˆ*(*& me deixou 2 horas esperando na recepção ou cancelou ou me deixou no vácuo" e esse tipo de linguajar acadêmico que costumamos usar.

Prospects são potenciais clientes.

90 a 95% das pessoas que lidamos são prospects.

Prospects são desconfiados. Muitos deles não tem dinheiro para comprar. Esmagadora maioria não precisa comprar o que vendemos. Outros compram do seu concorrente.

Mesmo assim, nesse terreno árido, dia sim outro também a gente tenta converter esses prospects em leads (interessados) e depois em clientes, aqueles que pagam o seu salário, sim, o seu salário, o meu, do nosso colega. Clientes são aquela entidade que parece que vem por milagre e mantém as coisas de pé.

Não quero ser cínico com você, mas seguramente você não faz a menor ideia do que seja essa conversão.

De totalmente estranhos a clientes. Quem faz essa conversão somos nós os vendedores.

Lidamos com o "não" 70% do tempo. Lidamos com o "talvez" outros 25% do tempo. E lidamos com o sim (esse que faz o salário aparecer na conta corrente, sabe?) uns 5% do tempo, no máximo.

Portanto para chegar a conquistar um cliente, há MUITO trabalho.

Não me importa se você se formou em Harvard amigo e quantos diplomas tem sua parede e o cargo que está escrito no seu cartão. Alguém vai ter que vender os produtos e serviços da sua empresa. E quando você tiver que trocar de emprego meu caro, aí você vai ter que se vender e tomar uns nãos na cara para entender talvez o que seja uma venda.

Imagino que você esteja me odiando ao ler esse texto.

Mas eu tenho que fazer o trabalho sujo amigo, não tenho nada a perder, de te dar um pouco de realidade.

Nossa tribo é sensível.

Talvez não pareça, mas somos pessoas com sentimentos.

Adoramos um elogio, um reconhecimento. Queremos massagem nos pés quando chegamos em casa e queremos carinho.

Andamos no fio da navalha o tempo todo. Carregamos a responsabilidade de fazer o dinheiro aparecer na empresa. Se nós fracassamos, faltará comida à mesa. Simples assim.

Pode não parecer, porque somos espontâneos, atuamos com muita energia e otimismo, mas vivemos com o medo e a insegurança de não conseguir. Vivemos em uma pressão muito grande.

Sim, escolhemos isso.

Mas entenda que nossa paciência é mínima com pessoas como você. Mínima.

Não que você seja uma pessoa má. Mas é uma pessoa que não tem noção do que seja vender.

Então cá estou eu destilando um pouco da nossa realidade para você.

Se você acha que vender é uma profissãozinha qualquer e que qualquer um possa vender, imagine seu departamento comercial em greve. Você consegue repor seu comercial do dia para noite?

Então meu caro, dê carinho para o seu colega vendedor. Ele é um vendedor.

Ele é o oxigênio da sua empresa. Ele é que bomba dinheiro para a música continuar tocando.

Não encha o saco dele. Não mexa com ele. Cuide para que ele produza, facilite a vida dele.

Quando ele trouxer 2 coelhos magrinhos para dentro não reclame que não são dois zebus.

Aliás, não reclame.

Quando ele te pedir para flexibilizar condições, respeite o cara.

Ele é o seu mercado falando.

E o mercado é uma selva com sangue por todos os lados. Sangue.

Em suma. Torça para que nós vendedores continuemos apostando na empresa e em você.

Torça para que acordemos bem todos os dias. Sua felicidade depende disso.


*Stavros Frangoulidis
CEO e Fundador da PaP Solutions
Autor, Consultor e Palestrante
Especialista em Captação de Clientes Corporativos

O país do futebol

No domingo tentei comprar um móvel. Nada muito complexo, uma cômoda com algumas gavetas. A loja era daquelas de pronta entrega mas, nesse caso, o móvel era feito sob encomenda.

Depois de quase implorar para ser atendido apareceu uma vendedora. Preço, prazo de pagamento e 75 dias para a entrega! Isso mesmo que você acabou de ler, dois meses e meio para fabricar uma mísera cômoda com quatro gavetas que nem puxadores tinham.

Motivo da demora: a fábrica fornecedora vai entrar em férias coletivas durante a copa do mundo de futebol e só retoma a fabricação depois de 13 de julho (se o Brasil não for campeão, é claro...)

Desisti na hora. Prefiro bater perna na Teodoro Sampaio* e descobrir uma cômoda que seja mais cômoda para o prazo que eu preciso, mas fiquei pensando a respeito.

Minha primeira conclusão foi de que o dono da fábrica deve estar nadando em dinheiro e se pode dar ao luxo de parar sua linha de montagem por um mês. Ou que utiliza trabalho escravo e não vai precisar pagar um mês de salário com retorno zero.

Se 1 a cada 3 pessoas que quiserem comprar seus móveis forem como eu e desistirem da aquisição, quando voltar das férias futebolísticas, ele vai ficar com capacidade ociosa pois vai ter 1/3 a menos de encomendas.

Pode ter certeza que quando isso acontecer ele vai dizer que a economia está uma droga, culpar o governo pela baixa confiança dos consumidores e fazer campanha por desoneração fiscal para manter os empregos que gera.

Essa é apenas uma das muitas situações que estão ocorrendo às vésperas do evento que diz que vai movimentar milhões de reais na economia. Outros tantos negócios estarão fechados não só nos dias de jogo do Brasil. Outros tantos trabalhadores estarão dando show de ineficiência acompanhando os resultados nos seus smartphones ao invés de atender os clientes.

E todos eles vão culpar alguém por não atingirem seus objetivos comerciais.

Que venha logo a copa, e que o mês passe rapidamente, senão os indicadores de falências e concordatas vão bater recordes nesse ano.

 

*Teodoro Sampaio é uma rua no bairro de Pinheiros, em São Paulo, que tem uma infinidade de lojas de móveis.

Aviso aos navegantes virtuais: eu estarei trabalhando todos os dias, inclusive quando o Brasil jogar, alguém precisa defender o leite das crianças.

Inseguro

Seguro é um produto, no mínimo, curioso. Muita gente compra, mas ninguém quer usar e, de fato, pouquíssima gente usa, o que garante a altíssima rentabilidade das seguradoras.

É um produto difícil de vender e mais difícil de ser renovado, por isso que as empresas passaram a agregar uma coleção de serviços adicionais, para tentar deixar seus produtos mais atraentes.

Seguro fácil de vender (tirando os obrigatórios) é só seguro de carro, especialmente nos grandes centros urbanos afligidos pela alta criminalidade.

O que não significa que seja fácil de comprar.

No começo do mês venceu o seguro do meu carro. Apesar de ser cliente da mesma seguradora há anos, sempre pesquiso o mercado antes de fechar o negócio.

Pedi cotações para o corretor que me atende, para o meu banco e num site de uma seguradora. O corretor e o banco tinham a informação sobre a data do vencimento do seguro. O site que acessei não pedia essa informação (não me pergunte por que...)

O banco, como é da natureza das estruturas paquidérmicas, me mandou um e-mail pedindo cópias de um monte de documentos. La bureaucratie oblige.

O site coletou meus dados para que um corretor me ligasse em seguida. Meu telefone já está com teias de aranha esperando a ligação.

O corretor, que tem uma empresa caseira minúscula me mandou, em menos de uma hora, uma proposta coms os preços e condições de 8 seguradoras. Liguei para tirar uma dúvida sobre os valores e fechei o negócio.

A diferença entre os três fornecedores é simples. O escritório caseiro tem processos que funcionam. O banco e a seguradora não.

Alguém pode alegar que, para o banco, esse não é um produto prioritário, o que não é verdade, pois os gerentes de conta vivem tentando empurrar seguros. Sobre a seguradora não existem desculpas possíveis.

Muito dinheiro gasto em tecnologia. Muito dinheiro gasto em comunicação. Incapacidade de vender para um cliente que está pronto para comprar.

Por falar em cliente, eu mudei de seguradora e a antiga, de quem eu era cliente há mais de 10 anos, não percebeu. Estão tão preocupados em conquistar novos clientes (a custos altíssimos) que não tem tempo para manter os que já tem.

Ouvidos moucos

Fazer ouvidos de mercador é uma expressão que caiu em desuso na nossa língua, tornou-se algo antiquado, quase um anacronismo. No entanto a prática permanece.

Caso meus leitores mais jovens não saibam fazer ouvido de mercador é se fazer de surdo, não dar importância ao que se fala. Ouvir só o que lhe interessa.

No caso dos mercadores da antiguidade, essa estratégia era uma forma de evitar barganhas excessivas por parte do comprador e, também, uma forma de não se irritar com críticas dos compradores aos produtos vendidos (o desdém é uma forma negociação também até hoje).

O problema é que os mercadores atuais continuam fingindo que não ouvem o que seus clientes querem falar. Afinal de contas, quem são esses caras que acham que sabem o que querem?

Experimente entrar numa loja dizendo que, apesar de ser a moda do momento, você odeia gola olímpica. O vendedor vai rodear, rodear e, quando você menos espera, vai te oferecer a gola olímpica.

Diga para o seu gerente de banco que não quer nem ouvir falar em título de capitalização e, mesmo assim, todo mês um aspone da gerência vai te ligar com uma proposta incrível de...títulos de capitalização (afinal, o que interessa é ele cumprir a meta, não atender o cliente).

É verdade que os poucos que se dão ao trabalho de ouvir o que o cliente quer, fazem negócios melhores e sempre estão acima das suas metas.

O que acaba acontecendo é que, na falta de diálogo com seus fornecedores, os clientes conversam cada vez mais entre si, hoje não faltam meios para isso, e decidem o que, quando e onde comprar.

Principalmente, onde não comprar.

Não que as empresas estejam dispostas a ouvir essa conversação que é pública, pelo contrário, toda vez que eu ouço algum marketeiro dizer que quer usar redes sociais no seu negócio é só para poder falar, nunca para ouvir.

O tempo dos mercadores, quando a procura era maior que a oferta, já se foi. Não escutar os mercados é tão mais fatal para uma empresa quanto mais competitivo ele for.

Sobreviverão as que descobrirem que além de esquecer o significado dessa expressão, também precisam aposentar definitivamente essa prática.

O andar da fila

Desde os primórdios da informatização dos escritórios e da automação comercial ouvimos a promessa que as novas tecnologias vão poupar o nosso tempo. Muitos continuam acreditando nisso. Mesmo aqueles que perdem dias só para configurar seus novos computadores ou gadgets eletrônicos.

Uma das chamadas revoluções da informática é a dos meios de pagamento. Redes de varejo equipadas com sistemas de check-out que dependam cada vez menos da interferência huamana. Você entra na padaria, ganha uma comanda com código de barras, todas suas compras são lançadas ali e, ao chegar ao caixa não precisa mais esperar que alguém some os valores. Depois disso, basta entregar seu cartão de crédito ou débito, digitar sua senha e ir embora.

Simples, não é mesmo?

Engano seu. Muito mais complicado do que você imagina. Na fila do pão o atendente não costuma saber o código do produto caso, ao invés de pão francês você resolver comprar uma ciabatta. Perde alguns segundos procurando numa tabela de códigos ou esperando o atendente mais experiente acabar de atender outro cliente para perguntar.

Nada diferente do caixa do sacolão ou do supermercado quando tem de pesar na hora frutas ou legumes. Não sabe distinguir uma manga palmer de uma manga tommy e, se o caixa do lado também não sabe, toca a apertar o botão que chama um supervisor.

Alguém pode alegar que esse problema não é da tecnologia, mas de treinamento. Concordo até entregar meu cartão de débito para efetuar o pagamento. Na imensa fila do caixa da padaria eu tive a pachorra de cronometrar. Sem nenhuma intercorrência incomum (como cliente esquecer a senha...), os pagamentos com cartão demoravam, em média, 20 a 25 segundos a mais que os pagamentos em dinheiro. E esse era o motivo da formação da fila, todo mundo hoje paga com algum tipo de cartão.

Se você fizer uma conta de padeiro, vai descobrir que isso gera umas 4 a 5 horas de trabalho a mais por dia o que, inevitavelmente obriga a contratação de mais gente, a compra de mais um computador para mais um caixa, mais uma licença de uso do software de check-out.

Mas não desanime, as coisas ainda vão piorar muito. Vem aí o pagamento com a utilização do telefone celular. O modelo proposto atualmente obriga a espera de um código de autorização enviado pela instituição financeira.

Meu banco faz isso quando uso o site para fazer qualquer tipo de operação. Como ontem que paguei várias contas. O que me salvou é que também recebo o código por e-mail, pois o torpedo com o código de autorização chegou quase 6 horas depois que as contas já estavam pagas.

Em breve os comerciantes vão ressucitar os ideais de Ned Ludd.

Vendedor de idéias

Não sei exatamente a gênese desse vício de mercado mas, de tempos em tempos, me defronto com prospects que querem que eu trabalhe de graça.

Eu sou um profissional de planejamento. Sem modéstia nenhuma, um bom profissional. Já trabalhei para gente grande e pequena. Produzi idéias melhores e piores mas, se fizer um balanço, percebo que meus clientes sempre tiveram bons resultados a partir delas.

Meu negócio é justamente esse. Observar empresas, seus negócios, seus clientes e seus mercados e pensar em formas de melhorar seus desempenho. Sou um vendedor de idéias.

Aliás, não tenho nenhum outro produto para vender além delas. Mesmo quando eu entrego conhecimento tenho consciência de que ele poderia ser obtido de diversas outras formas.

As idéias não, são meu produto exclusivo. O meu diferencial competitivo.

Aí, quando faço uma proposta de trabalho alguns potenciais clientes olham (sempre a última página que tem o preço) e me perguntam se eu não coloquei nenhum exemplo do que eu pretendo fazer.

Como eu sou um cara educado, eu costumo responder que eu ainda não sei o que pretendo fazer pois ainda não analisei o negócio com a profundidade necessária para isso (não, não é verdade, nunca faço uma proposta antes de esmiuçar o mercado onde o cliente está inserido).

Clientes inteligentes entendem rapidamente onde eu quero chegar : eu vou te entregar idéias, mas você vai ter de pagar por isso, é disso que eu vivo.

Outros, não menos inteligentes mas nem sempre bem intencionados me dizem que, para a aprovar a proposta, eles precisam que ela seja mais detalhada, se possível com a descrição das ações que eles devem fazer. Nesse momento eu concluo que eles acham que quem não é muito inteligente sou eu.

Como não foram poucas as vezes que vi idéias colocadas em propostas serem usadas sem nenhuma vergonha de terem sido surrupiadas, eu não deixo cair nessa armadilha.

Sei que minha resposta nem sempre é bem vista. De qualquer forma, se não vou ser remunerado, prefiro gastar meus neurônios em outras coisas.

E não me aborreço depois vendo minhas idéias circulando na praça.

Quando a força não adianta - 2

Esta semana participei do almoço da ADVB de entrega dos prêmios de Responsabilidade Social (Top Social). Ao longo do encontro, os presentes responderam uma pesquisa realizada pela Business School São Paulo, e com o processamento imediato sendo feito pela Micropower, tivemos uma prévia dos resultados enquanto saboreávamos a sobremesa.

Na primeira questão, fomos perguntados qual a área que mais poderia trazer resultados para a empresa. De pronto marquei INOVAÇÃO. Percebi que meus dois companheiros de mesa, sentados ao meu lado, também marcaram a mesma resposta. Pensei comigo mesmo: "sinal de visão de futuro"

Pois bem, eramos minoria! De acordo com o resultado, as áreas de importância no pensamento do empresariado presente, são:

- Vendas 30,6%

- Relacionamento com clientes 24,5%

- Recursos Humanos 15,0%

- Marketing 11,8 %

e outras, com Inovação 4,3% no topo desse restante.

Ao sermos levados à última pergunta, Fatores que afetam o negócio da empresa, temos:

- Burocracia 31,7%

- Falta de Talentos Qualificados 29,6%

- Taxa de Juros 16,6%

- Disponibilidade de Crédito 14,5%

- Taxa de Câmbio 7,5%

Ou seja, nos aspectos externos, tanto a burocracia como a carência de talentos é o que está pegando.

Que conclusão você tira? Será que fiz certo em marcar a Inovação, juntamente com meus companheiros de mesa?

Injeção na testa

Está nas vitrines, nos encartes dos jornais, nas malas diretas e nas infinitas mensagens de e-mail marketing (sejam as que escolhi receber, sejam as que me mandam como Spam): descontos! preços imbatíveis! promoção imperdível! Os cartazes mostram valores percentuais que beiram o ridículo (como é que alguém acha que eu vou acreditar em coisas como 60 ou 70% de desconto?).

Nada diferente do que acontece nos faróis da cidade onde os marreteiros me oferecem os mais variados produtos e, diante da recusa me perguntam se eu não vou querer nem saber o preço. Outro dia uma operadora de telemarketing me ofereceu um pacote de serviços de uma empresa pela qual eu nutro um ódio mortal. Quando disse que não me interessava ela redargüiu: “mas o senhor não quer saber nem qual é a oferta?”.

O marketing contemporâneo está totalmente fundamentado na máxima que, de graça, até injeção na testa. Empresas e marketeiros estão convencidos que se oferecerem um preço muito baixo o mercado vai comprar até aquilo que não quer.

Será?

Parece óbvio que produtos excessivamente comoditizados serão objeto de leilão de preços por parte dos consumidores. Mas existe um mercado, e não é desprezível, que está disposto a pagar mais, desde que perceba que têm benefícios. Até nas feiras livres notamos que muitas pessoas preferem pagar um pouco mais pela banana naquela banca onde o feirante é educado, escolhe e embala com mais cuidado o produto, do que na que só vende a banana a seu próprio preço.

Numa cidade complicada como a que eu vivo, cada vez mais gente está em busca de comodidade. Oferecer estacionamento decente ou entrega em domicílio são grandes diferenciais. Ter vendedores que saibam do que estão falando, faz muita diferença. Manter uma central de atendimento a clientes onde se fale com gente – e gente, que resolve de fato o problema, conquista fidelidade.

Mas não é o que acontece, na maioria das vezes. As empresas preferem apostar em preços baixos, afinal, os consumidores vão aceitar um serviço porco, péssimas experiências de compra e atendimento ruim, desde que paguem pouco por isso.

Pior, como está cada vez mais difícil abaixar os preços, as soluções adotadas têm sido aquelas que mais punem os clientes que se atrevem a se relacionar com essas empresas. Se, num primeiro momento de guerra de preços procurava-se baixar custos dos insumos de produção (matérias primas e mão de obra) e, depois, nos ganhos de escala, agora se atacam os processos – claro, para complicar a vida do cliente.

Comprar alguns produtos virou uma epopéia de imposições por parte do vendedor. Inclusive na Internet que, em tese, deveria facilitar a vida – aí um sujeito pede que a confirmação da compra seja feita por fax (?!?) , outro informa que se eu quiser mudar o meio de pagamento preciso ligar para a central de (des)atendimento. Claro que existe alternativa para isso: não comprar ou comprar de outro fornecedor. Alternativa que tem sido bastante utilizada.

Quando a curva de vendas começa a cair, alguém sempre vai dizer que a culpa é dos concorrentes que estão vendendo mais barato...

Milagres em profusão

Um texto antigo de um cronista brasileiro falava a respeito dos anúncios de produtos milagrosos. Na época ele se limitava a soluções para calvície, produtos que faziam as pessoas emagrecer sem esforço e outros similares. Se o texto tive sido escrito nos dias de hoje ele teria exemplos muito mais absurdos para citar, dada a quantidade de baboseiras que recebemos por e-mail.

De qualquer forma, o ponto em que ele queria chegar era : se o produto realmente funcionasse nem precisaria de divulgação, o boca-a-boca seria o suficiente para todos os carecas e gordos do mundo correrem atrás dessas soluções.
Quando falamos de produtos sérios existe uma mudança significativa. Sabemos que esses realmente entregam o que prometem. Em compensação cada um deles tem uma coleção de concorrentes que entregam as mesmas coisas, impactam o mesmo público, tem preços que chegam a ser idênticos até o décimo de centavo (reparem nos postos de combustível)

Mas seus gestores acreditam em milagres.

O primeiro milagre é o de que só eles tem a solução para determinado tipo de problema. Seus produtos são tão fabulosos que só esse monte de gente mal informada é que insiste em comprar os similares da concorrência.

O segundo milagre é dizer que conhecem profundamente seus clientes e quais são os seus prospects. Se não vendem mais é só porque alguém está fazendo guerra de preços e queima de estoque (o que já demonstraria que a elasticidade-preço dos tão conhecidos clientes é maior do que supunham). Verdade se diga que, quando questionados sobre o seu mercado, dão as definições mais genéricas que existem.

O terceiro milagre é o da comunicação. Gastar dinheiro em relacionamento, propaganda, promoção, é tudo uma perda de tempo e dinheiro, pois seus clientes são tão fiéis que eles mesmo divulgam essa maravilha que é o produto.

Claro que os agnósticos do marketing, por não acreditarem em milagres (pelo menos do ponto de vista dos seus negócios) estão se mexendo. Estudam seus clientes, estabelecem critérios e políticas de relacionamento (e de investimento) para cada grupo. Eles também estudam a fundo os produtos dos concorrentes e sabem se comunicar da forma que seus clientes querem ouvir.

Nada surpreendente, diga-se de passagem, que sejam as empresas que tem lucro, por mais absurdos que pareçam seus investimentos em marca, comunicação e database. Não menos estranho que também sejam aquelas que remuneram melhor seus funcionários, que investem em treinamento e, quando reconhecem que não são competentes em alguma disciplina procuram ajuda.

A grande maioria, ah... a grande maioria, continua esperando que o sucesso tombe sobre as suas cabeças como os raios enviados por Toutatis.

Estamos todos vendidos

Nos últimos tempos tenho me convencido cada vez mais que nós vivemos num dos países mais prósperos e avançados economicamente do mundo. Descubro a cada dia que os nossos mercados estão todos com demanda reprimida, que os clientes estão com dinheiro sobrando para aplacar a sua febre consumista e que o comércio não sabe como conter a invasão de clientes. Você pode estar achando que eu enlouqueci de vez mas, se o que eu falei não é verdade , por quê os nossos comerciantes e vendedores se recusam terminantemente a tratar bem os seus clientes ? Seja para comprar um litro de leite na padaria da esquina, seja para comprar um seguro de carro, cada um de nós tem de se esforçar muito para conseguir entregar o seu dinheiro a um vendedor e, em troca, receber algum produto.

Cena 1 - Há alguns dias fui a um banco onde tenho uma poupança. Como precisa fazer um transferência para outra conta tive de entrar na fila. Enquanto esperava (afinal só dois caixas estavam abertos e um deles era dedicado exclusivamente a idosos) uma funcionária passava pela fila perguntando a cada pessoa que tipo de operação bancária iria fazer e tentando convencer as pessoas a irem literalmente para a rua e usar as máquinas de atendimento, parecia estar dizendo a cada um : você não é bem vindo aqui, por favor vá embora....Será que ela não poderia estar fazendo algo mais útil, como abrir mais um caixa e diminuir a fila ou mesmo estar aproveitando o tempo que as pessoas estavam paradas para fazer algum tipo de pesquisa ou oferecer outros produtos do banco ?

Cena 2 – Eu estou tentando comprar um seguro para o meu carro. Normalmente, durante o ano todo recebo uma coleção de ofertas de seguro – de bancos, de corretoras , de seguradoras – mas como o seguro do meu carro é anual (aliás como todos) durante 11 meses eu não preciso do produto. No único mês do ano que eu quero comprá-lo o máximo que eu consigo são respostas como : “a corretora vai entrar em contato...” , “o fulano saiu de férias e só volta daqui a 15 dias”....”estou passando a proposta...( que nunca chega)”...

Cenas 3, 4, 5....n : eu deixo você contar.Tenho certeza que cada um de nós deve ter pelo menos uma história recente sobre o mesmo assunto. É claro, existem outros motivos para esse tipo de comportamento, eu identifiquei alguns :

A maioria dos vendedores encara o seu serviço como uma situação transitória de onde vão sair assim que encontrarem um emprego melhor. Eles não são vendedores, apenas estão vendedores. Eu não acredito que todo vendedor já nasça feito – ninguém codificou um gene vendedor, que eu saiba – e, por isso mesmo depende de treinamento e de interesse em aprender mais a respeito do seu produto, do seu cliente , do seu mercado – se ele acha que logo vai estar livre dessa chatice de vendas, nunca vai se dispor a aprender como fazer isso melhor.

Boa parte das pessoas que está atrás dos balcões não compraria o produto que está vendendo, seja por não ter o perfil do produto seja por não acreditar nos seus benefícios. Esse é um fato que inviabiliza qualquer venda que dependa de persuasão. Se a pessoa que vende o produto não se entusiasma pelo mesmo, como é que vai conseguir entusiasmar um potencial comprador.

Finalmente, muito vendedores não gostam de lidar com gente e acham que, ao receber a pessoa que entra na sua loja (analógica ou virtual) , estão fazendo um grande favor em atendê-la – afinal foi ela que veio procurá-lo....São estes que procuram se livrar rapidamente dos clientes e, quando esses insistem em comprar provocam reações de enfado e canseira.

Se você é vendedor, lembre-se que você sempre vai precisar ser empolgante, persistente, persuasivo, seguro de si, agressivo e ao mesmo tempo negociador, prestativo, paciente e precisará suportar trabalho sob pressão. Caso você não concorde eu sugiro que você procure outra carreira onde poderá ser feliz.

Se você contrata vendedores, não se deixe levar pela pressão de contratações rápidas. Procure a pessoa certa, tenha certeza que ela tem o perfil que você precisa para o seu produto, que ela goste de lidar com pessoas e , principalmente, que ela acredite que a área de vendas é tão nobre quanto qualquer outra no mercado de trabalho. Essa pessoa provavelmente vai custar mais caro do um “vendedor qualquer” mas, certamente vai dar um retorno muito maior do que você imaginava ou estava acostumado.