Agora com vocês: fake ads

Segundo o código de defesa do consumidor, publicidade enganosa é aquela que mente sobre produtos ou serviços ou deixa de dar informações básicas ao consumidor, levando-o ao erro. Pode ser encontrada na televisão, no rádio, nos jornais, em revistas, na internet ou qualquer outra mídia.

Nas últimas duas semanas circulou um anúncio, especialmente em mídias sociais populares como Facebook ou Instagram, o anúncio de produtos tecnológicos para que pais pudessem acompanhar mais de perto a vida dos seus filhos.

Eram localizadores em calçados, câmeras de monitoramento e até mesmo um esdrúxulo travesseiro espião para monitorar se o filho tinha dormido ou não. Apelava para a questão de segurança dos seus filhos.

O anúncio informava que esses produtos estariam disponíveis em um stand temporário num shopping center de São Paulo

Como temos na família uma pessoa idosa que já se perdeu mais de uma vez nas ruas da cidade, fomos ver se algo poderia nos ajudar a minimizar esse problema.

Ao chegar no stand fomos informados que nenhum daqueles produtos existia (ou melhor, que apenas um existia, mas ele não estava à venda ali) e que o objetivo era de falar a respeito dos perigos da meningite e quanto a vacina era mais importante que espionar os filhos.

Vacina que obviamente era comercializada para indústria farmacêutica promotora dessa ação de marketing...

Primeiro problema: mais de uma vez a Anvisa já suspendeu ou proibiu propaganda de vacinas. O poder público é responsável pelas campanhas de vacinação.

Segundo: a empresa mentiu descaradamente ao anunciar produtos que não existem e/ou não comercializa

Terceiro: a empresa iludiu pessoas que se deslocaram até o local do stand (talvez algumas vindas de grandes distâncias) com uma falsa promessa.

Eu posso ser um marketeiro careta e, por mais que entenda que promover vacinação e saúde pública sejam coisas importantes, eu não posso fazer isso à custa de mentiras.

Os melhores fins não justificam os piores meios.

Taxa de estupidez

Existem poucas coisas mais fascinantes do que a estupidez humana. Não me refiro ao sentido agressivo do termo (se bem que não sei se existe um sentido não agressivo para esse termo), mas às atitudes sem nexo e completamente desprovidas de qualquer lógica e raciocínio.

Entro numa loja e peço uma caixa de um produto. A vendedora me informa que não vende o produto em caixas.

Peço então que me dê 12 unidades (a quantidade que vem na caixa) e ela me diz que só pode me vender 6 (não, não se tratava de um produto em promoção com quantidade limitada por cliente). A alegação é a de que o estoque do produto era pequeno, se me vendesse os 12 ficaria quase sem nenhum.

Nesse momento me veio à mente o imenso número de varejistas que sofrem com os custos de excesso de estoque e imaginei que o dono dessa loja devia estar nadando em dinheiro.

Além de se dar ao luxo de não girar o estoque (e realizar lucro), ainda preferem o custo de atender 10 clientes que comprem, cada um, 1 unidade do produto.

Alguém pode alegar que se vendessem tudo (ou quase tudo) para mim, a loja não teria o produto para outros clientes. Waaaaaal! (como diria o Francis), se o produto tem tanta demanda, que trabalhem com estoques maiores.

Fiquei tentado a comprar os 6, sair para tomar um café, voltar e comprar mais 6 mas minha taxa de absorção de burrice já estava em níveis elevados. Caminhei 50 metros, entrei num concorrente e comprei o que eu queria (uma caixa fechada).

E tem gente que se surpreende com o fato de tantos lojistas fecharem suas portas antes de completar 1 ano de vida.

Modelos Mentais do Passado

O ‘duro de matar’ paradigma que considera bombardear o público alvo até a rendição – ainda prevalece nos meios marketeiros. E indiferentes com as reações que provocam, eles sustentam suas estratégias de maneira cínica. Consumidores e clientes, à beira de um ataque de nervos, incubam uma revolta nunca antes imaginada. Afinal quem gosta de ser chamado de palhaço?

Mesmo nas boutiques de marketing digital a contaminação é profunda. Não adianta se ter uma equipe de Nativos Digitais, para abaixar a idade média na empresa, como uma esperança pelo novo. A cultura vigente acaba dominando e fazendo-os de escravos.

E olha que temos também o nosso exemplo. Em tempos de conquistas internacionais, o brasileiro não pode ficar de fora dessa crítica. A campanha realizada pela DM9DDB que ilustra uma multidão de aviões suicidas atacando Nova Iorque, foi recentemente considerada a campanha mais estúpida da década. A polêmica rolou solta ao longo de setembro. Ato falho, Freud explica, do modelo mental enraizado na cabeça dos profissionais – daqui e de lá – que insistem em permanecer dentro da caixa. Aqui tem um histórico mais detalhado.

A questão é que a Publicidade quer a todo custo manter vivo os parâmetros de, primeiro se chamar atenção do mercado, para daí colocar a mensagem goela abaixo. E com isso, achar que cumpre sua função. Ou seja, que Marketing é agir assim.

Agora foi a vez da Saatchi & Saatchi de Los Angeles, aterrorizar potenciais compradores do modelo Matrix da Toyota com uma pegadinha para lá do mau gosto. A seqüência da abordagem para o ‘prospect’ era de enviar ao longo de cinco dias, emails onde um personagem fugindo da polícia pedia ajuda para não ser preso. Usaram perfil no MySpace, e ingredientes verossímeis (até uma conta de Hotel o sujeito pedia ao ‘prospect’ que pagasse em seu nome). Somente no último dia era revelado que tudo não passava de uma armação. Uma piada montada com a gentil colaboração de um amigo da vítima, que ficava à distância curtindo a piada.

Noticiou-se na semana que um dos ‘prospects’ não gostou da idéia e está processando os envolvidos. Em Inglês, aqui.

Essa tentativa de efetivamente se criar um buzz – do estilo top-down (de cima para baixo) – nada mais é do que trazer para o Século 21 toda aquela bagagem que um dia já concluímos ser lixo e que deveria ter sido jogado fora.

Porque eu mudei de jornal

Durante os últimos 22 anos eu fui assinante de um mesmo jornal. Digo que fui porque hoje eu o abandonei e migrei para o seu concorrente. Está selado o nosso divórcio, sem partilha de bens e sem disputa pela guarda de filhos.

A troca não está fundamentada no produto em si. Notícias são notícias. Existem diferenças de posicionamento editorial, mas nada que seja tão relevante assim. Vou perder os textos de alguns cronistas que me agradam e devo encontrar outros do outro lado.

E, cá entre nós, o conhecimento não está no conteúdo editorial, mas na minha capacidade de processar as notícias de forma útil para mim.

Pelas minhas contas de marketeiro direto, eu entendo que um cliente com mais de 20 anos de casa deveria ser um ativo precioso, considerando o meu lifetime value mas, exatamente por ser do ramo é que não dava mais para tolerar as práticas mercadológicas do meu antigo fornecedor.

Foram essas más práticas, e não o assédio da concorrência que fizeram a minha cabeça. Aliás, não lembro quando foi a última vez que o concorrente me assediou. Meu velho jornal se afundou sozinho.

A pior delas é que o meu próprio jornal me assediava quase que quinzenalmente. Sendo que, só na última semana, foram 3 vezes. E não foi para me oferecer renovação de assinatura, mas para me vender uma assinatura nova. Cansei de contar para os seus operadores de telemarketing que eu já era assinante.

Nem tente me explicar porque isso acontecia. Eu sei muito bem o porquê. E deploro a atitude.

Mas não era só isso. Esse jornal que se intitula guardião da moralidade, me manda quase todos os meses, e-mails para o meu endereço eletrônico em nome do meu pai e da minha mulher. Só existe um lugar no mundo onde meu pai e minha mulher estão cadastrados com o meu endereço de e-mail : na Receita Federal.

Na primeira vez que isso aconteceu eu ainda perdi meu tempo alertando os profissionais de marketing direto de lá. Não adiantou nada.

Para completar, na semana passada eu recebi uma outra ligação de telemarketing. Informando que minha assinatura estava vencida há mais de uma semana.

Como é que qualquer veículo que vive de assinaturas espera uma assinatura vencer para começar o processo de renovação? Não me mandaram nenhum aviso? Não se deram ao trabalho de gastar o mísero R$1,50 que devia custar a mala direta de renovação que sempre usaram?

Não posso negar que o operador estava bem informado (sim, eles tem um database!!), sabia que eu costumava renovar bienalmente (até nisso eu era um bom cliente, eles só precisavam gastar dinheiro comigo a cada dois anos). e me fez uma proposta irrecusável : renovar a minha assinatura pelo mesmo valor de um assinante novo...

Diante de tantos argumentos que o jornal me deu, eu não poderia fazer mais nada, senão abandoná-lo....

Meu lado selvagem

Todos os dias eu recebo muito spam. Desde os mais batidos e surrados (será que ainda tem gente comprando Viagra pirata?) até alguns bem originais, me oferecendo canetas espiãs, investimentos maravilhosos e apartamentos em cidades em que eu nunca pensei em morar.

Mas hoje realmente a originalidade (leia-se, incompetência) atingiu o seu ápice. Recebi um convite para participar de um grupo de mulheres no bairro de Humaitá no Rio de Janeiro.

O texto, bastante arrojado me convida a resgatar o meu "feminino selvagem", a retomar a força da minha alma naquilo que ela tem de mais sagrado: "força, beleza e sabedoria".

Tirando o fato que eu não moro no Rio de Janeiro e que, teologicamente, não atribuo valores estéticos à alma, a mensagem só pecou por um pequeno detalhe : eu não sou mulher.

Não sendo mulher, ao invés de liberar meu lado selvagem, achei melhor liberar meu lado irônico. E imaginei quais seriam as atividades do grupo.

Será que elas tem um serviço especial de manicure para afiar as garras? Ou será um grupo que se dedica a fazer trilhas na Floresta da Tijuca?

Se levarmos as notícias sobre segurança da cidade, o lado selvagem pode ter uma correlação íntima com os riscos de atravessar o túnel Rebouças na hora do rush.

Caso mais alguém tenha recebido esse convite e participe do grupo, depois me conte. Quem sabe eu posso me animar a conhecer as meninas ferozes.

Não julgue o livro pela capa

Aconteceu no programa Britain's Got Talent, e resume a surpreendente virada quando somos traídos pelo preconceito. Foi o caso de Susan Boyle que se tornou sensação no mundo todo, batendo recordes de assistência no youtube. Nem preciso colocar o link do you tube. Todos nós sabemos quem é Susan Boyle!

Mas a espicaçada de hoje - com créditos da dica que Steve Rosenbaum me passou - merecedora desta postagem, vai para a sacada de Paul Wood, que sabendo do potencial da caloura, registrou o site www.susan-boyle.com na noite da apresentação, e montou uma verdadeira praça de manifestação para os fãs. Rapidamente alcançou mais de 12.000 membros e inúmeros videos foram postados, quer uma pessoa falando - sozinho ou na companhia de filhos, ou mesmo alguém tocando e cantado.

O entusiasmo daqueles que foram sensibilizados pela história dessa moça - com talentos escondidos do grande público e finalmente revelados no programa sensacionalista - mostra a força das conexões. É uma prova de como gostamos de nos reunir em comunidade e assim manifestar nossas emoções e impressões. Dentro do site voce pode ver o que os fãs pensam sobre ela numa seção específica, aqui.

Que aprendizados podemos obter? Pelo menos dois - primeiro que os talentos estão aí; segundo, que para quem está antenado, há sempre novas oportunidades; e terceiro que o caminho é a conexão entre pessoas, fazendo um atalho nos canais tradicionais que são distantes e massivos.

O assassinato de Pareto

Vilfredo Pareto, político, sociólogo e economista italiano (ainda que tenha nascido em Paris onde seu pai estava refugiado em funções de suas idéias republicanas), foi o sujeito que, em 1897, executou um estudo sobre a distribuição de renda onde descobriu que a distribuição de riqueza não se dava de maneira uniforme, havendo grande concentração de riqueza (80%) nas mãos de uma pequena parcela da população (20%). Deve ter sido por isso que ele casou com a filha de Bakunin, o mais famoso militante anarquista.

Estudos subsequentes comprovaram que não era apenas na distribuição de riquezas, mas que, em quase todas as situações 20% dos indivíduos são responsáveis por 80% das ocorrências de qualquer coisa. Isso se manifesta nas situações mais diversas. 20% da população é responsável por 80% das internações hospitalares. 20% dos funcionários geram 80% das faltas ocorridas numa empresa. E como estamos carecas de saber 20% dos nossos clientes representam 80% do nosso faturamento.

Por isso que marketeiros sérios procuram descobrir quem são esses 20% para tratá-los a pão-de-ló. Afinal, se boa parte dos 80% dos clientes da parte inferior do nosso gráfico forem embora, isso pouco vai impactar o negócio (em alguns casos chega a ser uma felicidade, pois muitos são deficitários – certamente 20% dos nossos clientes são responsáveis por 80% dos nossos custos, é só descobrir quem é quem e você pode ficar rico).

Já vi ações de marketing muito inteligentes que reduziram a quantidade de clientes para se aumentar o lucro. Conheço programas de relacionamento que são direcionados somente à nata dos clientes (todos deveriam ser assim...mas fazer o que quando a empresa não descobre quem eles são ?). Também conheço muitas empresas que perdem bons clientes por tratar todo mundo de forma igual mas, pela primeira vez, tive notícia de alguém que resolveu se livrar dos 20% melhores.

Um shopping de São Paulo tinha um programa em que as pessoas que gastavam mais de 2 mil reais por mês ganhavam crédito de horas de estacionamento com manobrista.(cá entre nós, não é exatamente qualquer um que gasta esse valor em compras). Um programa fácil de entender, que fornecia um serviço útil para os clientes (até porque a localização do shopping obrigava todos seus clientes irem de carro) e que estava focado nos melhores clientes. Além disso, tendo estacionamento pago, estimulava os melhores a aumentar sua frequência e gastar ainda mais.

Até que recentemente eles mandaram uma carta para os clientes dizendo que o programa iria mudar e, por isso, as pessoas teriam 30 dias para consumir seus créditos (alguns provavelmente abandonando seus carros o mês todo no shopping) e o crédito remanescente seria zerado. Simpático, não é mesmo? A quem reclamava mandavam o regulamento do programa...

Mas a grita deve ter sido imensa pois, duas semanas depois, mandaram outra carta. O programa vai mudar para melhor (e quem acredita nisso, a essa altura ?) e os clientes não perderiam mais o crédito, mas não teriam mais direito ao serviço de manobrista que, se usado, deveria ser pago à parte.

Poderiam ter mandado uma carta dizendo : “você que é meu melhor cliente, agora passa a ser tratado como qualquer mané que parou aqui no caminho para tomar um cafezinho”, que teria o mesmo efeito. Devastador para marca e, muito provavelmente vai ter um impacto significativo no ticket médio do shopping.

Pareto não morreu assassinado e sim do coração (logo depois de ter sido nomeado, a contragosto, senador, por Mussollini), mas se souber dessa história seus ossos vão revirar na tumba e sua alma penada virá puxar os pés do gênio de marketing que executou essa ação. Ele deve ser diferente de tudo, se bem que, certamente, não é igual a você.

Estatística suína

Não tente ensinar um porco a dançar. Você vai perder seu tempo e aborrecer o porco. (Guilherme Vanin)

Há muitos anos tive um cliente que era um banco estrangeiro que tinha uma carteira de clientes relativamente pequena para os padrões brasileiros de bancos, mesmo assim não era exatamente uma quantidade irrisória, mais de 100 mil pessoas e empresas. Falar com todo mundo o tempo todo não era nada barato, ainda mais considerando que eles faziam peças sofisticadas, adequadas ao seu posicionamento de marca.

Como bom marketeiro direto durante muito tempo insisti para que eles testassem as ações. Depois de um tempo sempre ouvindo negativas acabei parando de insistir no assunto. Já dizia um ex-chefe meu que "não se deve tentar ensinar um porco a dançar...", como eu não podia aborrecer o cliente, desisti.

Qual não foi a minha surpresa quando, um certo dia, ouvi do gerente de marketing direto : " - A peça está aprovada, mas eu acho que nós podemos fazer um teste." Quase caí da cadeira, tive um acesso de taquicardia de emoção mas, para não perder o embalo (antes que ele desistisse da idéia) logo me prontifiquei : " - Se você quiser eu posso fazer os cálculos para o dimensionamento do teste..."

A resposta do gerente veio rápida e certeira : "- Dimensionamento ? Não precisa... a gente testa com todos !"

Naquela dia, as janelas blindadas do banco evitaram uma tragédia maior....

The Making of Barack Obama

Imagine que Barack Obama é um filme produzido em Hollywood. Agora que já assistimos e sabemos o seu final, que tal darmos uma olhada no making of e saber como a coisa andou nos bastidores?

A Campanha presidencial que levou o primeiro afro descendente à Casa Branca, é um fenômeno pouco explicado. E é quase certo que precisaremos de muitas páginas para compreender a fundo todas as suas minúcias. Esta é nossa contribuição para uma valiosa discussão.

Foi John Quelch do grupo WPP, que em artigo para a Harvard Business Review, argumentou: ‘não se trata de um making of, mas sim de um marketing of de um presidente’. Ou seja: para se entender a feitura de Barack Obama como Presidente, é necessário compreender o seu marketing.

Uma boa analogia para iniciarmos, é a da construção de pontes. E os engenheiros-marketeiros de Barack Obama precisavam ligar o candidato ao povo. De um lado o sonho (com o discurso, a esperança, a mudança e o sentido do sim – nós podemos) e do outro o chão tangível e verdadeiro do cotidiano de milhões de americanos. Uma ponte entre o ideal e o real. Entender essa engenharia básica, porém intrincada, é desvendar o caminho do sucesso dessa Campanha.

Uma margem muito distante -

De maneira resumida, a Campanha tinha os seguintes desafios a vencer: fazer de Barack Obama um dos finalistas na corrida do partido Democrata ganhando força diante de uma dúzia de oponentes; em seguida ganhar a indicação; e por final sobrepujar o candidato escolhido do partido Republicano.

Contra si, o candidato tinha pelo menos três desvantagens evidentes. Primeiro, ele não era exatamente um homem do partido Democrata – era um noviço como Senador, cheirando a talco no ambiente político -partidário. Em segundo, era um afro-americano. E por final, tinha uma profunda limitação de verba (caixa vivo). Ali estava o protótipo do ‘outsider’. Era o garoto novo na Escola, com os enturmados prontos para dar-lhe uma surra de iniciação. Os americanos taxavam sua candidatura como ‘underdog’ – ou seja, o boxeador que com certeza vai ser nocauteado nos primeiros assaltos.

Como pensar fora da caixa sem perder a essência?

A construção dessa ponte partia de seus ativos: a figura do candidato, seu poder de articulação, seus discursos e sua estratégia. Vamos a seguir descrevê-los:

A carismática figura do candidato Barack Obama inspirava confiança. E isso foi uma das tônicas, do começo ao fim. A cena clímax foi sua visita à Alemanha num paralelo sem precedente de um ainda candidato em campanha. Ao receber tamanho apoio popular fora de seus quartéis (gente que não tinha peso algum na eleição!), comparava-se essa euforia à devoção de fãs às estrelas do Rock internacional. Seu carisma ganhou proporções globais.

Permanecendo numa análise mais objetiva – sem entrar no mérito da sua linha política, a comunicação era clara: dar esperança ao povo americano, numa demonstração inequívoca de que se ‘eu, o candidato posso (e cheguei aonde cheguei), então: sim, todos nós podemos’ (traduzindo Yes We Can). Era a construção da ponte de uma realidade individual, para milhares e milhões de potenciais apoiadores, contribuintes, ativistas e eleitores. A esperança não residia no vazio. O individual (eu posso) seria transformado no coletivo (nós podemos). Em centenas de discursos políticos Obama fazia referência ao sonho americano, narrando os passos de sua história pessoal repleta de conquistas até aquele momento.

Por final, a estratégia da Campanha resolveu valer-se da inovação. As pontes seriam construídas via redes sociais e instrumentos on line. E toda a sua força estaria fundamentada nos jovens, como multiplicadores e ativistas.

Este aspecto – precisamos ressaltar, era uma aposta de muitas fichas. Abro parêntesis, para que nós brasileiros entendamos o senso comum americano: na tradição de todas as eleições nunca um candidato subiu para a Casa Branca focando o voto dos jovens. Dois fatores fazem o jogo de lá ser bem diferente do nosso. Primeiro que o voto é facultativo (mais adultos vão às urnas), e depois que há uma complexidade nos pesos dos votos distritais que por sua vez levam para os votos dos delegados, que por sua vez decidem a eleição.
A estratégia em dois pontos era: focar nos jovens (desafiando a tradição) e abraçar as premissas da nova realidade digital (abandonando para plano secundário os canais de massa: TV, Rádio e Imprensa).

Se John Kennedy em 1960 havia ganho as eleições sendo o primeiro candidato a tirar total proveito da Televisão, Barack Obama fez história sacando sua eleição da internet.

Os protagonistas -

O Marketing para o Making of de Barack Obama presidente dos Estados Unidos, não poderia ser o de sempre. Teria que sair da caixa, sem perder a essência: ser verdadeiro, ser inspirador e extremamente prático e simples, como as redes sociais esperam e exigem de seus participantes.

Aí entra em cena o elenco de estrelas do candidato: David Axelrod (Estrategista Chefe), David Plouffe (Gestor da Campanha), Robert Gibbs (Secretário de Imprensa) e Chris Hughes (apelidado como ‘o cara da Web’). E a partir daí inicia-se uma grande orquestração: a equipe coesa e com os pés no chão. Ninguém abandonou o barco, não houve um único vazamento de fofoca ou segredo, nem tão pouco conflito de egos.

Mesmo quando do momento crítico da divulgação do polêmico sermão do pastor Jeremy Wright, cheio de rancor e racismo, onde ele blasfema a ‘benção de Deus’ sobre a America, a equipe se manteve serena. O então candidato pediu uns buracos em sua agenda, e dedicou-se à resposta. Em questão de dias o célebre discurso de Obama abordando o racismo, e enaltecendo as conquistas do povo americano, ganhava as manchetes e co-optava corações para a Campanha. E se desdobrava em múltiplas expressões de arte e mídia (sempre divulgadas pela internet). Tinha sido uma oportunidade de ouro para mostrar conteúdo e caráter de um líder. Obama fez do limão, uma bela limonada.

Grassroots – do povo para o povo

Agora sem sombra de dúvida, toda a campanha foi baseada num grande exército de voluntários que se conectaram aos borbotões via diferentes redes sociais, e se cadastravam no site da Campanha (www.myBarackObam.com). Quer nas comunidades de relacionamento ou nos links pessoais do candidato, as pessoas podiam de diferentes maneiras e com expressões espontâneas, formar um grande movimento viral de adesão e participação. Os engenheiros-marketeiros haviam construido uma ponte que saia do candidato e chegava no colaborador. A separação entre Barack Obama e seus voluntários e eleitores era de um grau de distância apenas!

Twitter, myspace, facebook, youtube e outros sites, além do oficial, mobilizavam uma massa crítica de voluntários, numa proporção inimaginável em sonho para o candidato Democrata (e em pesadelo para seu opositor).

Através do site principal, carinhosamente apelidado de mybo, cada voluntário ao se cadastrar, fornecia seu Zipcode (o CEP dos Correios americano). Com apenas esse número - essencial e pertinente - era possível definir estratégias para cada Estado e Distrito. No comando da engenharia sociológica e cibernética estava um dos sócios fundadores do www.facebook.com, Chris Hughes (o ‘cara da Web’) que desde o início de 2007 tinha entrado no barco da Campanha.

A Metodologia para o Voluntariado

Numa sacada ainda mais radical, o uso de voluntários não seria tão somente para a mobilização de eleitores. Eles deveriam ir além e se tornar multiplicadores, ativistas e arrecadadores de contribuição para a Campanha! E a grande maioria aceitava com entusiasmo.

Mas era necessária uma Metodologia de trabalho para cada voluntário, com um efeito sanfona que permitia esticar à medida da dedicação e habilidade de cada um. A coordenação passaria a fomentar o uso dos sistemas, apoiando a já simples e amigável interface. Assim a ênfase seria a de sempre: facilitar a vida do colaborador.

Para se ter noção da sofisticação dessa Metodologia e ao mesmo tempo se ver a beleza de sua simplicidade, acompanhe Amy Hamblin num tour de seis minutos pelo youtube. Como coordenadora de comunidades do mybo, ela explica como se cadastrar, achar um grupo de afinidade, e definir metas de arrecadação. Em seguida apresenta em telas específicas como divulgar as atividades em que o voluntário vai se engajar, e como lançar um blog pessoal para a Campanha. Ao final vemos o termômetro de arrecadação de dólares, sempre posicionado no lado direito da primeira página do voluntário. Tudo isso com formato leve, design simplificado e navegação eficaz. Em outros vídeos podemos ver novas instruções do tipo: como fazer o telemarketing de arrecadação, como realizar reuniões em lares, como convocar eleitores na base do porta a porta ...

Essa máquina de relacionamento, do tipo ‘peer to peer’ (entre pares), estava pronta e azeitada.

Agora o mais importante de tudo: não cometer erros bestas que são imperdoáveis para o internauta escaldado. Por isso não houve ‘spams’ (mensagens massificadas de email), nem email marketing, e muito menos telemarketing robotizado com mensagens gravadas. Como se deve saber, nas comunidades não há relacionamento hierárquico. Os voluntários eram respeitosamente tratados como convidados de uma reunião. A linguagem que os coordenadores usavam em suas mensagens escritas, ou no atendimento telefônico ou em vídeos, era sempre cordial com uma atitude agradecida e participativa. De cada um esperava-se envolvimento total e incondicional, porém sem nenhum ranço de comando ou de cobrança.

A dependência operacional descansava sobre o poder da transversalidade. Os adicionados, seguidores, perseguidos, membros logados, assinantes dos blogs, enfim - cada e todos os internautas formavam uma enorme rede social. Um novo e revolucionário conceito que envolvia, motivava e gerava ações e resultados, de uma maneira nunca antes imaginada.

O tratamento prioritário e verdadeiro para com os participantes dessas redes sociais, ganha um significativo exemplo quando do momento da divulgação do nome do Senador Joe Biden para vice-presidente. Todos os participantes cadastrados receberam a notícia via internet, horas antes dos jornalistas conseguirem divulgar em seus poderosos portais noticiosos.

Acrescente-se a tudo isso os aplicativos gratuitos para Iphone, os vídeos pessoais do candidato, o clima elétrico e motivador dos voluntários ativistas, os concursos de spots, a combinação de música-discurso-arte em vídeos. Enfim, quer nas ruas e calçadas, ou atrás dos computadores o resultado foi essa extraordinária vitória contra todos os apostadores profissionais!

Os amadores sempre vencem

Christopher Locke, um dos autores do Manifesto Cluetrain defende a vitória do ‘amateur’ contra o profissional. Explica na sua língua materna os conceitos de cada palavra. Em português é mais fácil e direto. Na raiz da palavra encontramos a verdadeira motivação: paixão de quem ama. E por estar livre (ou desvinculado) de pretensões financeiras, o amador abraça uma causa que realmente vale a pena se dedicar – de alma e coração.

Esse artigo não é um estudo per se, e não traz receituário. É uma provocação inicial. A visão panorâmica, mesmo que superficial dessa Campanha de Marketing que resultou em um tremendo sucesso político – é inspirador para empresários, empreendedores, responsáveis do terceiro setor e marketeiros, muito mais do que a políticos. Traz contudo uma singela conclusão.

Devemos reconhecer que a principal chave do sucesso de Barack Obama foi o uso com primazia e perfeição sobre-humana das redes sociais e do relacionamento entre pares. E para que isso seja realidade em nosso próximo esforço de Marketing, temos que antes de mais nada valorizar nossos ‘caras da Web’.

Questão de bom senso - José Carlos Stabel

Diante da maldade feita pelo Fábio, que me sapecou um desmerecido qualificativo de “sábio”, sinto necessidade de dizer que sim, ele está coberto de razão quando lembra que o óbvio nem sempre é ululante e que as pessoas muitas vezes perdem o rumo na hora de planejar o marketing (e, em decorrência, a comunicação de marketing).

Lembro, a propósito, dois casos, um vivido há bastante tempo, mas ainda totalmente vivo, o da Cannha 51, uma boa idéia, e outro, que estou vivendo há 9 anos, e que é um sucesso inquestionável, o da Central Surf, uma rede de surfwear que provavelmente quem lê os escritos do Fábio nem sabe que existe.

Num caso e noutro, haveria o risco de chamar às ações de comunicação a responsabilidade total pelo êxito alcançado.E seria mentira. Seria injusto.

Não há como negar o brilho da campanha da 51 e o peso que ela representa para a imbatível liderança de mercado desse produto por anos e anos.

Acompanhei, no entanto, esse caso, de A a Z. E posso dizer que por mais brilhante que fosse a boa idéia, ela não teria alcançado o sucesso que alcançou, se o plano de marketing tivesse se limitado à campanha. Foi magistral o trabalho da família Müller (dona da 51), em levar a sério, e executar com rigor cada uma das ações do chamado marketing mix: política inovadora e irrepreensível de distribuição, cuidados extremos na montagem da estrutura de vendas, envolvimento brilhante de cada um dos públicos intermediários, pesados investimentos em estrutura de produção, e por ai a fora. Não vou me estender. A história da 51, mesmo que não se fale da propaganda, dá chão para se falar horas e horas.

No outro caso, o da cadeia de 12 lojas da Central Surf, egoistamente (e tolamente), eu poderia atribuir o sucesso ao programa “Super Cliente” um programa de fidelidade (eta nomezinho besta!) que a minha SMD (Stabel, Marketing, Database) montou e gerencia desde 1989.

A verdade, no entanto, é que existe na Central Surf, um outro Fábio, o Fábio Gliosci, que deve tomar injeção de marketing na veia todas as manhãs.

O sucesso dessa rede (no início, em 89, eram 4 lojas, tinha um “cadastro” de 12 mil clientes, hoje são 12 lojas, caminhando para bem mais, com um banco de dados com 450 mil nomes, dos quais mais ou menos 40 mil são clientes ativos), o sucesso dessa rede, eu dizia, é produto de um conjunto de medidas que vão de um rigoroso e constante treinamento de vendedores, à escolha das músicas e filmes em exibição nas lojas, ações conjuntas para trazer novos clientes e depois atraí-los para o programa de Super Cliente, envolvimento de fornecedores, promoções inteligentes, uma série, enfim, de medidas.

Definitivamente, o programa de fidelidade, sozinho, seria coisa nenhuma. Nem sequer seria percebido pelos clientes que vivem nas lojas, cada vez que aparecem por lá, uma gostosa experiência.

As empresas , nesses dois casos, não são como as que o Fabio Adiron menciona no seu “Espicaçando o Marketing”. A 51 e a Central Surf pensam no marketing de ponta a ponta, conhecem os 4Ps (ou até outros Ps), não são do time do “samba de uma nota só”, conhecem os seus mercados, conhecem os seus canais e, sabem, sim, que para converter consumidores finais em divulgadores de suas marcas, é preciso muito mais do que fazer campanhas brilhantes ou inovadores programas de fidelidade.

Para terminar, uma frase antiga: nada como uma boa campanha para acabar com um mau produto.E uma outra frase, essa do Fábio da Central Surf, repetida cada vez que vou dar algum depoimento ou mencionar seu caso em alguma palestra e lhe pergunto se há algum problema de revelar as estratégias usadas e os resultados alcançados: “Tudo bem! Não há duas realidades idênticas.

Duvido que a nossa experiência, ainda que contada tim-tim por tim-tim, possa ser copiada por um concorrente.

”José Carlos Stabel, sábio coisa nanhuma! Apenas um cara que tenta usar, sempre, o bom senso.

*José Carlos Stabel é diretor da Stabel Marketing Database e um dos profissionais de marketing direto mais conceituados do Brasil.

Dadaísmos mercadológicos

“Dada é a vida sem pantufas...; necessidade severa sem disciplina nem moral e escarramos na humanidade” (Manifesto do Senhor Antipirina – Tristan Tzara)

"A magia de uma palavra -- dada --, que pôs os jornalistas às portas de um mundo imprevisto, não tem nenhuma importância para nós." Essas são as primeiras palavras do Manifesto dada de 1918, uma declaração de princípios de um movimento artístico que não os tinha, pondo em evidência o caráter anárquico e irracional dele mesmo. A proposta variava da anarquia ao niilismo, pregou o fim da cultura e inspirou movimentos mais conhecidos como o futurismo e, principalmente, o surrealismo.

Quem já teve contato com as obras artísticas do dadaísmo sabe que elas variam do absurdo ao incompreensível. Perto dos dadaístas, os surrealistas poderiam ser considerados bons mocinhos ingênuos.

Algumas vezes, quando nos defrontamos com situações absurdas costumamos dizer que as mesmas são surrealistas. No entanto, quando eu ouvi a história que vou contar, cheguei à conclusão que surrealistas somos nós. O acontecimento foi, no mínimo, dadaísta.

Eu tenho um amigo que tem uma pequena agência de comunicação. Ele é diretor de arte e cria folhetos, cartões, papelaria. Seus clientes, na sua maioria, são pequenas empresas, que demandam pequenas quantidades. Por isso mesmo, há cerca de oito anos ele era cliente de uma dessas gráficas expressas que se multiplicaram no mercado.

Há alguns dias ele encaminhou um job bastante simples para a gráfica, apenas a impressão de alguns cartões de visita de um dos seus clientes, durante 5 dias, foram 6 idas e vindas de provas e de prints, nenhuma delas certa. Depois disso a entrega do produto final ainda se arrastou por mais 2 dias com promessas de entrega nunca cumpridas, e pior, com erros na impressão dos cartões (manchas, cores erradas, falta de resolução, erros que nenhuma gráfica decente deixaria passar).

Claro que nesse meio tempo foram trocados diversos telefonemas e e-mails com os técnicos da gráfica, a gerente da gráfica. Até que uma última mensagem foi recebida por ele, e aqui o dadaísmo é tal que eu transcrevo literalmente : “ Reavaliamos nossas condições de atendimento e seu cadastro e concluímos que sua empresa não faz parte do nosso perfil de atendimento. Assim, sugerimos que avalie a indústria de artes gráficas e encontre um parceiro mais adequado às suas exigências. Portanto, aproveitamos para comunicar o cancelamento de seu cadastro na ZYX. “

Daqui eu extraio 3 lições sobre o marketing dadaísta de relacionamento :

Clientes que exigem qualidade de produto e de serviços não fazem parte do perfil de atendimento de uma empresa dadaísta. Se você quiser se relacionar com esse tipo de empresa procure se adequar a esse perfil niilista.

Se você insistir em se relacionar com essa empresa, em algum momento ela vai perceber que você quer um serviço correto. Como ela sabe que não pode oferecê-lo vai indicar concorrente que sejam mais capazes ou mais preocupados com os seus mercados.

Se mesmo assim você insistir em ser cliente, lembre-se de nunca reclamar pois, se fizer isso, você será indelicadamente expulso da carteira de clientes, sem nenhum aviso prévio.

E depois você ainda vai ser obrigado a ouvir em encontros de negócios ou ler nos cadernos de economia dos jornais , o diretor da empresa dizendo que a crise de crédito nos EUA tem provocado uma queda no faturamento da empresa.

Façam como eu digo mas....

Há muito tempo circula na Internet uma piadinha chamada “10 maneiras de enlouquecer um operador de telemarketing” que eu uso sempre como provocação para a aula do assunto no curso de especialização em marketing direto da Abemd. Uma das dez maneiras é dizer ao operador que está ocupado e pedir o telefone da casa dele que você retorna a ligação mais tarde. Quando o operador diz que não pode fornecer o número comente : “ah, você não gosta que estranhos liguem para a sua casa, não é mesmo ?”

A moral da história é: faça como eu digo, mas não faça como eu faço, prática corrente de pais, educadores e marketeiros. Por mais que a gente saiba que o exemplo é mais educativo que o discurso, continuamos insistindo no segundo e sonegando o primeiro.

Me lembrei disso quando hoje recebi uma mensagem de e-mail marketing do meu banco me oferecendo um dos seus cartões de crédito. Nem vou entrar no mérito de que eu já tenho um cartão desse banco , exatamente da bandeira que me foi oferecida e, pior, de um nível superior ao que me foi oferecido. Nem vou discutir o fato que eles estão oferecendo 70% de desconto na anuidade para novos clientes, quando me cobram a anuidade integral, uma vez que eu não sou mais um prospect.

O que me chamou a atenção foi o seguinte : eu encaminhei a mensagem publicitária com um comentário meu para a minha gerente de conta (claro, pedindo os 70% de desconto) e, alguns segundos depois do envio, a mensagem voltou ao remetente porque o sistema de e-mail do banco considerou que a mesma era SPAM, ou seja, o banco considera indesejável as mensagens que ele mesmo envia para os seus clientes.

Diga-se de passagem, não é só com o banco que isso acontece. Usei do mesmo expediente com uma empresa onde trabalham vários amigos meus e o resultado foi o mesmo. A mensagem que eles mandam para os clientes e prospects é barrada no seu sistema de anti-spam.

Não me surpreende que, muitas vezes, os resultados desse tipo de campanha sejam pífios. Se, quem está vendendo o produto não acredita no mesmo ou na sua mecânica de venda, por que o consumidor final deveria acreditar ?

Pode até ser que, por trabalhar no meio, eu seja mais crítico que outras pessoas, mas não acredito que os não marketeiros não se sintam incomodados com a falta de reconhecimento, com a oferta melhor para os desconhecidos e com a recusa do banco em receber de volta a sua própria mensagem.

Não deixa de ser verdade que os bancos tem dinheiro sobrando para gastar em campanhas inúteis e que o custo unitário de envio de e-mail marketing é baixo, o que permite continuar insistindo em postagens de massa. Mas que eles poderiam caprichar um pouco mais, isso podiam...

THE SOUP NAZI

Sitcom é a abreviação para comédia situacional – um apelido carinhoso para os seriados desenvolvidos a preencher a grade de programação de tevês abertas. Normalmente são episódios gravados em estúdio, que procuram se viabilizar com orçamento relativamente baixo. Anda-se, porém no fio da navalha, uma vez que a dificuldade para se emplacar com audiência e rentabilidade é altíssima. Nas exceções encontramos Seinfeld como a melhor série de sitcom já produzida para TV.

Jerry Seinfeld e seus colegas até que se assustaram quando os big-shots da rede NBC, separaram um milhão de dollares para apostar “nesses malucos”. Seu estrondoso sucesso – de público e de retorno financeiro, dificilmente será superado. Alcançou índices magistrais de audiência e fez muita gente rica. O próprio Seinfeld ficou trilhardário – a concepção inicial, a liderança do grupo, a manutenção do conceito em si, são méritos do cara.

Os estudiosos do Show Business referem-se à fórmula miraculosa desse fenômeno, à percepção íntima que os escritores e atores tinham da realidade mutante num contexto pós-moderno. Individualismo, sarcasmo e deboche, viver no presente com desprendimento pelos outros (inclusive familiares), uma consciência volúvel e insensível – são algumas das cores que pintavam o quadro deste sitcom a cada episódio. Some-se a isso tudo o ambiente da cidade de Nova York com toda tiração de sarro peculiar - aos e dos judeus locais ... e bum! O maior sucesso televisivo de todos os tempos.

É quase certo que o episódio mais famoso seja o de número 116 – com o título “The Nazi Soup” (A Sopa do Nazista), narra a histórica verosimilhança de um restaurante especializado em sopa que é tão bom, que os clientes fazem fila na calçada – mesmo debaixo de frio, para serem atendidos. O hilário na história é que o chef – apelidado de nazista – trata seus clientes com implacável falta de humor e sensibilidade.

Basta um simples ato de indisciplina, de brincadeira, ou de reclamação, que o chefe suspende sua venda num piscar de olhos: “No soup for you”.

A comédia ganha corpo pois todos – por uma ou outra razão - ficam sem sopa, à exceção de Jerry. Como bom individualista e egoísta, ele se mantem disciplinado para não receber o fulminante veredicto. Até mesmo quando sua namorada é expulsa do restaurante, ele veste a capa da malandragem em frente ao exigente chef.

Namorada: “Vamos Jerry, para outro restaurante ...”
Jerry: “O que? Eu nem te conheço!”

Moral da história

Este é o outro lado da vida como ela é – viu, Sr. Nelson Rodrigues. Muitas vezes nos revestimos de indignação e revolta frente a determinados casos de desrespeito ao consumidor. Fazemos uma análise até correta - quadradinha, lógica, ajeitada, politicamente correta, e em prol das melhores boas intenções. Mas esquecemos de combinar com o namorado – que é pós-moderno, sem consciência, individualista e debochado.

Corremos o risco de recebermos no meio da cara um “Não te conheço!”

Sofá Grátis

Nos dias de hoje, o maior desafio para marqueteiros e vendedores reside na questão da percepção do preço justo pelo cliente. Na atual era do consumidor esclarecido, busca-se cada vez mais o lugar das ofertas com os preços mais em conta. Ou seja o mercado está em demanda por bons serviços, avaliando porém o significado da contra-partida: o pagamento.

Neste ambiente altamente competitivo, a empresa tem que conciliar na sua oferta o valor agregado com preços baixos. O grande segredo dessa equação é que o primeiro é totalmente subjetivo - em outras palavras: depende do gosto do freguês.

É por isso que o trabalho de marketing inicia-se com um bom posicionamento e na construção da marca. Mas não é tudo. Assim também o esforço de venda, inicia-se via uma boa apresentação tanto do vendedor em si, como da oferta que representa. Mas também não finaliza o processo. A empresa como um todo tem que estar envolvida em promover uma experiência positiva com o cliente.

Concordo com o Professor Madia quando insiste que preponderantemente as decisões de compra e consumo são tomadas pelo lado direito do cérebro. Ou seja são escolhas baseadas na emoção e na intuição. Vale portanto a percepção – esse sentimento de que estamos fazendo a coisa certa por experimentarmos a coisa certa.

Se o foco central da questão está mesmo na experiência do consumidor, revela-se a Star Bucks no melhor laboratório para compreendermos o salto que Marketing e Vendas podem dar nas nossas empresas.

Costumo deparar em meus treinamentos para vendedores, com um aflitivo aprisionamento de paradigma na questão de argumentação de preço. E na maioria dos casos a fala é sempre para reclamar do concorrente barateiro que ‘estraga’ o mercado.

Há um ano atrás relatei a minha primeira experiência de consumo na rede americana que recém aportava em nosso território. Foi lá no antigo Espicaçando. O primeiro link, quando buscando pelo google você digita: [“Star Bucks”*experiência], vai dar nele. Já alertava, na ocasião para o lado positivo que o momento de consumo pode produzir (mesmo que você tenha que pegar fila!).

Esse tema pode ir longe, mas quero insistir com dois pontos chaves: primeiro que a função do vendedor é vender e não tirar pedido. Se entre a compra e a empresa não fizer diferença alguma se você está lá ou não, estamos numa situação de self-service, onde o vendedor é desnecessário, pois o cliente serve-se sozinho. A escolha é só dele e pronto.

O outro ponto chave é que, assim como podemos cada vez mais despir nossos produtos e serviços de ‘agregados’, para chegarmos a um preço cada vez mais baixo, também podemos fazer o contrário, vestindo-o cada vez mais de valores agregados (de maneira inteligente – é claro) e posicionarmos como parte desse valor. O primeiro diferencial, costumo insistir com meus treinandos, é que você está lá, frente a frente com o cliente-comprador. Se isso em si não for agregar valor, então pula fora, pois você está na atividade errada.

Ontem mesmo estava numa das lojas do Star Bucks a tomar um café espresso (com s) em xícara, ao preço de R$2,90. No Shopping em frente poderia igualmente me sentar e pagar R$2,50 ou mesmo R$2,30. Era feriado e a loja como numa explosão de consumo, de repente ficou cheia. E os pedidos que eu observava enquanto meu café era preparado, eram gordos na caloria e no ticket.

Uma das melhores definições que ouvi da Star Bucks é: “Sofá de graça e café com sobre-preço”. Senta-se o posicionamento dessa rede de café em promover um impacto positivo e saudável no lado direito do cérebro do consumidor. E ele está disposto a pagar mais por isso.

A famosa frase do mais importante economista do século, Milton Friedman, ecoa até agora. "There ain't no such thing as a free lunch.” Cito primeiro em Inglês para em seguida relembrar sua tradução, em Português: “Não existe esse tal de almoço grátis.”

Não haverá bom Marketing e nem boas Vendas, se não valorizarmos o lado da emoção e da experiência.

Viva a diferença

Na Reflexão do Mês que publiquei em começo de Abril (O Assassinato de Paretto) eu contei a história de um shopping center de São Paulo que acabou com seu programa de relacionamento mandando uma cartinha que dizia algo como : "o programa acabou, azar o seu, morra com os seus pontos". Ele mudaram de idéia no meio do caminho e a mensagem ficou apenas :"o programa acabou, azar o seu, seus pontos valem menos do que a gente prometeu".

Hoje fui surpreendido por outro encerramento de programa (chamado educadamente de reformulação, um eufemismo desnecessário). Nesse caso, um programa de compra contínua da Expand (uma importadora de vinhos) que funcionava da seguinte forma : eu pagava uma mensalidade e bimestralmente recebia uma caixa com 3 garrafas de vinho escolhidas por eles. Os vinhos sempre eram de boa qualidade, compatíveis com o preço que pagava. O processo todo era cômodo, débito em cartão de crédito, entrega em casa. Nem lembro quando começou, mas devo ter participado por mais de 5 anos. Na única vez que tive um problema (um vinho estava estragado) fui muito bem atendido e o problema resolvido rapidamente.

Não consigo conceber porque se acaba com um programa desses. É uma receita permanente, um share-of-wallet constante. Se estavam com problemas de custos poderiam ter perguntado antes se os clientes estavam dispostos a pagar um pouco mais. Nem todos topariam, mas manteriam uma parte dos clientes.

Talvez estivessem com um problema de massa crítica - poucos clientes para manter a operação. Como se tratava de um serviço que funcionava bem, poderiam ter investido num programa de Member-get-Member que, nesse caso, acho que seria bem sucedido. Minha única suposição é que estejam mudando de foco estratégico.

Nesse caso, diferentemente do shopping que era devedor de pontos, a Expand não devia nada aos clientes. Poderia simplesmente ter mandado uma carta dizendo que estava desativando o clube de compras (e o débito mensal no cartão) e estaria resolvido. Eu acharia, como achei, uma pena, mas não me sentiria fraudado.

Aliás não só lamento o fato como consumidor, mas também como marketeiro direto, uma vez que esse era um dos poucos programas de continuity que eu conhecia no Brasil. Existem questionamento sobre a efetividade desses programas, mas a própria DM News reconhece que eles não estão mortos, apenas precisam se adaptar ao novo consumidor.

Mas eles foram além disso. Agora há pouco, minha filha apareceu com uma caixa imensa nas mãos, morrendo de curiosidade para saber o que estava dentro. Segundo ela devia ser um presente de Natal pois era uma caixa dourada, amarrada com um fita verde. Tive de interromper o que fazia para abrir a caixa.

Para desespero da menina, a primeira coisa que fui ver foi a carta, que dizia que o programa fora descontinuado, ou melhor, vai ser "reformulado" e que eles queriam agradecer a minha participação e fidelidade mandando um presente como lembrança : uma par de taças Riedel, uma garrafa de um bom vinho Malbec Alto Sur e um exemplar de "A arte de degustar vinhos" (não sei ainda se é bom, mas é muito bonito). Ou seja, não é um presentinho mixuruca qualquer.

Enquanto muitas empresas continuam dando os "parabéns" por você ter comprado algo, como se elas estivessem te prestando um favor, algumas poucas, como foi o caso da Expand, honesta e humildemente dizem "muito obrigado".

Viva a diferença !

Marketing Humilde

Recentemente acompanhamos o fim de uma novela que durava uns três anos. Não. Não se trata de novela televisiva nem de dramalhão mexicano, apesar de todos os ingredientes de sempre.

A história quase sem fim a que me refiro era o embate entre consumidores de automóveis extremamente insatisfeitos e uma grande montadora. No caso específico os compradores de Fox e a Volkswagen.

É lugar comum no mercado automobilístico esse tipo de crise. A bola da vez era o Fox, que, diga-se de passagem, já testei na cidade e em viagens, e aprovei. O carro em si é muito bom.

O pecado, no entanto, estava em um detalhe quase imperceptível. O mecanismo de basculante do banco traseiro pode significar um dedo decepado ao usuário mais desatento.

Esse desgaste todo poderia ter sido evitado com certa dose de sensibilidade. A máxima simplória – porém profundamente verdadeira para 11 em 10 casos: o cliente tem sempre razão, não foi observada. Ou melhor, não foi sequer levada para dentro da equação.

Noves fora, o xis é negativo!

Aqui o aprendizado com essa experiência alheia, não é nem técnica nem estratégica. É a que vem do senso comum e reside nos anais da civilidade: nunca, jamais, seja dominado pela prepotência.

Conta-se que um grande porta aviões nuclear americano, em noite muito densa aproximava-se de outra embarcação. Através dos intervalos de flashes de luzes de sua potente lanterna de comunicação em código morse transmitia: “Somos o USS Tal, da poderosa armada americana, equipado com ogivas nucleares e aviões supersônicos, saia de nossa frente.”

A resposta veio de imediato: “Farol incrustrado em rochedo, solicita respeito à natureza”.

Todos aqueles acostumados com a alma humana, sabem o quão fácil é cairmos na armadilha que nós mesmos construímos. A nossa arrogância, fruto de um orgulho desmedido. O falecido guerreiro do Marketing (e grande amigo) Mário Kempenich já ilustrava com o sarcasmo que lhe era peculiar, na seguinte tirada: o fracasso subiu à cabeça.

Fracasso e arrogância são lados de uma mesma moeda. Por mais que tenhamos consciência disso, a escorregadia trilha do mundo dos negócios invariavelmente derruba bons e maus pelo caminho. E não tem nada a ver com pés trêmulos ou pernas vacilantes.

Normalmente o que nos faz cair é a cabeça cheia de non-sense, como se pudéssemos nos erguer do chão puxando os cadarços de nosso solado.