Seguro é um produto, no mínimo, curioso. Muita gente compra, mas ninguém quer usar e, de fato, pouquíssima gente usa, o que garante a altíssima rentabilidade das seguradoras.
É um produto difícil de vender e mais difícil de ser renovado, por isso que as empresas passaram a agregar uma coleção de serviços adicionais, para tentar deixar seus produtos mais atraentes.
Seguro fácil de vender (tirando os obrigatórios) é só seguro de carro, especialmente nos grandes centros urbanos afligidos pela alta criminalidade.
O que não significa que seja fácil de comprar.
No começo do mês venceu o seguro do meu carro. Apesar de ser cliente da mesma seguradora há anos, sempre pesquiso o mercado antes de fechar o negócio.
Pedi cotações para o corretor que me atende, para o meu banco e num site de uma seguradora. O corretor e o banco tinham a informação sobre a data do vencimento do seguro. O site que acessei não pedia essa informação (não me pergunte por que...)
O banco, como é da natureza das estruturas paquidérmicas, me mandou um e-mail pedindo cópias de um monte de documentos. La bureaucratie oblige.
O site coletou meus dados para que um corretor me ligasse em seguida. Meu telefone já está com teias de aranha esperando a ligação.
O corretor, que tem uma empresa caseira minúscula me mandou, em menos de uma hora, uma proposta coms os preços e condições de 8 seguradoras. Liguei para tirar uma dúvida sobre os valores e fechei o negócio.
A diferença entre os três fornecedores é simples. O escritório caseiro tem processos que funcionam. O banco e a seguradora não.
Alguém pode alegar que, para o banco, esse não é um produto prioritário, o que não é verdade, pois os gerentes de conta vivem tentando empurrar seguros. Sobre a seguradora não existem desculpas possíveis.
Muito dinheiro gasto em tecnologia. Muito dinheiro gasto em comunicação. Incapacidade de vender para um cliente que está pronto para comprar.
Por falar em cliente, eu mudei de seguradora e a antiga, de quem eu era cliente há mais de 10 anos, não percebeu. Estão tão preocupados em conquistar novos clientes (a custos altíssimos) que não tem tempo para manter os que já tem.
2 comentários:
Faço seguro de obras pelo menos 10 vezes por ano, além do seguros de carros, sempre com o mesmo corretor, me atende rapidinho e em menos de 48 horas já tenho a declaração na mão. Meu seguro de vida inventei de fazer num banco, até hoje nem sei como faço se precisar usá-lo, nem cartão me mandaram..
As seguradoras deveriam pegar esse artigo, imprimir e colocar numa moldura atrás da mesa de cada diretor. Duas observações: 1) Samuel Klein, em aparente simploriedade e aguda sabedoria, costumava dizer: "Eu não ganho dinheiro com quem compra de mim, eu ganho dinheiro com quem recompra de mim." 2) O mercado brasileiro aparentemente se acostumou com os tempos de super-regulamentação do mercado, que tornava praticamente desnecessária a gestão de produto, tornando a atividade tão somente "atuário-comercial", tempos esses que coincidiam com a existência de um imenso mercado potencial (leia-se não consumidores de seguros).
Pelo que se vê, o seu corretor de seguros já entendeu, talvez pela necessidade de fazer resultado todo dia, o que os mastodontes ainda não viram.
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