Meu nome é Stavros Frangoulidis*. Antes de mais nada, sou um vendedor.
Sabe, muitas vezes a gente disfarça nossa função com nomes como "executive account", "VP de Expansão de Mercado", "Diretor Comercial", mas a realidade pura nua e crua é que nós vendemos os produtos e serviços que trazem o pão para a nossa mesa, inclusive a sua.
Pertencemos a uma tribo, muito pouco compreendida. Não que sejamos mais ou menos do que as outras profissões. Mas seguramente, um dia fazendo a nossa função iria te trazem um pouco mais próximo da realidade de trazer o pão de cada dia.
Olhe a sua volta, meu caro.
Esse escritório, computador, a internet funcionando e esse papel que você está lendo, são resultado de uma venda. Alguém vendeu essas coisas para sua empresa.
E você somente pode usufruir delas porque tem alguém vendendo as coisas da sua empresa.
Sabe seu extrato bancário? Sabe o dinheiro que tem lá? Sabe os boletos que estão na sua mesa e aquelas mensalidades sagradas? Bem meu caro, tudo isso será pago pontualmente se essa pessoa continuar vendendo.
Quando as vendas param, a música para e o baile termina.
Nem queira imaginar o que é uma vida onde os recursos deixam de entrar. Talvez você saiba, talvez não. E não será um simples texto de um desconhecido que fará você se aproximar de uma realidade onde não há dinheiro nem para um café.
Dinheiro, patrimônio, reservas, imóveis. Todos são voláteis. Todos podem te ser tomados do dia para a noite. Portanto não se fie nisso para viver e envelhecer com dignidade.
Agora uma coisa que ninguém nunca poderá te tomar é sua capacidade de trabalho, fé em si mesmo e principalmente na sua capacidade de gerar valor.
Você não precisa trabalhar com vendas, mas precisa gerar valor.
Ótimo. Quem vai oferecer isso ao mercado? Ou você acha que os clientes romperão sua porta clamando para comprar o que você produz?
Bem, te pergunto: Quem vai vender?
Hoje é a que trabalha em vendas na sua empresa. Amanhã, pode ser outra. Se não tiver ninguém, você passará por sérias necessidades e precisará pedir dinheiro para sua família. Não queremos essa opção.
Por ora, sua opção é essa pessoa.
Deixa eu te falar dela um pouco. Talvez um estranho falando te ajude a entender uma tribo muito específica com um credo muito peculiar.
Essa pessoa é uma pessoa que trabalha com vendas.
Ela lida com o imponderável o tempo todo: Ela lida com outras pessoas que nós chamamos de prospects e leads.
No nosso linguajar tem: prospects, leads, reuniões, propostas, negociação, taxa de conversão, custo de aquisição, e-mail de apresentação, calls, agendamento, apresentação e outras coisas menos nobres de se comentar aqui como "aquele #$$%ˆ$ do caraˆ*(*& me deixou 2 horas esperando na recepção ou cancelou ou me deixou no vácuo" e esse tipo de linguajar acadêmico que costumamos usar.
Prospects são potenciais clientes.
90 a 95% das pessoas que lidamos são prospects.
Prospects são desconfiados. Muitos deles não tem dinheiro para comprar. Esmagadora maioria não precisa comprar o que vendemos. Outros compram do seu concorrente.
Mesmo assim, nesse terreno árido, dia sim outro também a gente tenta converter esses prospects em leads (interessados) e depois em clientes, aqueles que pagam o seu salário, sim, o seu salário, o meu, do nosso colega. Clientes são aquela entidade que parece que vem por milagre e mantém as coisas de pé.
Não quero ser cínico com você, mas seguramente você não faz a menor ideia do que seja essa conversão.
De totalmente estranhos a clientes. Quem faz essa conversão somos nós os vendedores.
Lidamos com o "não" 70% do tempo. Lidamos com o "talvez" outros 25% do tempo. E lidamos com o sim (esse que faz o salário aparecer na conta corrente, sabe?) uns 5% do tempo, no máximo.
Portanto para chegar a conquistar um cliente, há MUITO trabalho.
Não me importa se você se formou em Harvard amigo e quantos diplomas tem sua parede e o cargo que está escrito no seu cartão. Alguém vai ter que vender os produtos e serviços da sua empresa. E quando você tiver que trocar de emprego meu caro, aí você vai ter que se vender e tomar uns nãos na cara para entender talvez o que seja uma venda.
Imagino que você esteja me odiando ao ler esse texto.
Mas eu tenho que fazer o trabalho sujo amigo, não tenho nada a perder, de te dar um pouco de realidade.
Nossa tribo é sensível.
Talvez não pareça, mas somos pessoas com sentimentos.
Adoramos um elogio, um reconhecimento. Queremos massagem nos pés quando chegamos em casa e queremos carinho.
Andamos no fio da navalha o tempo todo. Carregamos a responsabilidade de fazer o dinheiro aparecer na empresa. Se nós fracassamos, faltará comida à mesa. Simples assim.
Pode não parecer, porque somos espontâneos, atuamos com muita energia e otimismo, mas vivemos com o medo e a insegurança de não conseguir. Vivemos em uma pressão muito grande.
Sim, escolhemos isso.
Mas entenda que nossa paciência é mínima com pessoas como você. Mínima.
Não que você seja uma pessoa má. Mas é uma pessoa que não tem noção do que seja vender.
Então cá estou eu destilando um pouco da nossa realidade para você.
Se você acha que vender é uma profissãozinha qualquer e que qualquer um possa vender, imagine seu departamento comercial em greve. Você consegue repor seu comercial do dia para noite?
Então meu caro, dê carinho para o seu colega vendedor. Ele é um vendedor.
Ele é o oxigênio da sua empresa. Ele é que bomba dinheiro para a música continuar tocando.
Não encha o saco dele. Não mexa com ele. Cuide para que ele produza, facilite a vida dele.
Quando ele trouxer 2 coelhos magrinhos para dentro não reclame que não são dois zebus.
Aliás, não reclame.
Quando ele te pedir para flexibilizar condições, respeite o cara.
Ele é o seu mercado falando.
E o mercado é uma selva com sangue por todos os lados. Sangue.
Em suma. Torça para que nós vendedores continuemos apostando na empresa e em você.
Torça para que acordemos bem todos os dias. Sua felicidade depende disso.
*Stavros Frangoulidis
CEO e Fundador da PaP Solutions
Autor, Consultor e Palestrante
Especialista em Captação de Clientes Corporativos
