A arte de rasgar dinheiro

O Brasil tem um pouco mais de 2.200 salas de cinema em bem menos que a metade do municípios brasileiros. Em tese, tirando os bebês de colo, todo mundo é público alvo do cinema, o que o torna uma mídia atraente para produtos e marcas dirigidos ao mercado como um todo.

O Brasil tem, segundo a Associação Brasileira de Locadoras de Veículos, 2.008 locadoras. Os nomes, endereços dessas empresas pode ser facilmente localizado por fornecedores de mailing que usem o CNAE como chave (no caso, é o CNAE 7711) ou, por que não simplificar, através da própria associação?

Fazendo uma conta de padeiro, vou supor que cada uma dessas empresas tenha 3 pessoas de contato, caso eu queira vender um software de gestão para locadoras de veículos. O dono (ou principal executivo), o diretor financeiro (se a empresa for pequena é o próprio dono) e o diretor de TI (se for pequena, o sobrinho micreiro do dono).

Descontando as gigantes (Localiza, Avis, Hertz, etc) que certamente tem seus próprios sistemas de gestão, digamos que sobrem 2.000 possíveis clientes. Preciso entrar em contato com 6000 pessoas.

Usando um planinho simples, posso mandar uma mala direta, fazer o follow up de agendamento por telefone e fazer um reforço com o disparo de 2 ou 3 e-mails. Se eu gastar R$15 por contato (ou R$45 por empresa), vou ter um custo total de R$90.000. Se eu conseguir 1% de conversão em vendas, meu custo por venda foi de R$4.500. Simples, não é mesmo?

Mas eu acho que o bonito mesmo é produzir um filme (baratinho e fraco, mas um filme) e veicular nos cinemas (não tenho verba para TV). Afinal posso levar a minha namorada ou os meus filhos e dizer que fui eu que fiz aquilo.

Como eu negocio bem, consigo chegar a um preço de veiculação de R$2.500 por sala, por cine-semana. Como eu não tenho muito dinheiro, vou ficar só em 10 salas, durante duas semanas. Custo total de veiculação e produção R$60.000.

Nem me arrisco a calcular a probabilidade de um daqueles 6.000 contatos ir exatamente ao cinema onde estou veiculando durante aquelas duas semanas, senão o Carpi me puxa a orelha, mas pensemos em qual seria a esperança de achar alguém.

Vou anunciar em 0,5% das salas, se a distribuição for similar, vou atingir 30 dos meus possíveis contatos. Na verdade, vou atingir 15, pois a média de frequência em cinemas é de 1 vez por mês eu só veiculei em meio mês. Vou ser bonzinho e supor que esses 15 sejam de empresas diferentes.

Vamos imaginar que o efeito daquele anúncio no cinema foi devastador e eu consegui uma conversão em vendas 15 vezes maior que minha campanha de marketing direto, ou seja, tive 15% de retorno em vendas. Dois novos clientes. Meu custo por venda foi R$30.000.

Por que diabos eu pagaria 30 mil para conquistar um cliente se posso fazê-lo por menos de 5 mil? Essa foi a pergunta que me fiz ao sair do cinema na semana passada.

O anúncio do Itaú me pareceu muito razoável naquele espaço, todo mundo pode ser cliente do Itaú e o custo por mil da mídia deve valer a pena. Agora, por que um fornecedor de um produto tão específico, dirigido a um mercado tão pequeno e bem definido faz isso??

Se você tem essa mesma compulsão em defenestrar numerário me avise que eu vou buscar uma parte para mim.