Vendedor de idéias

Não sei exatamente a gênese desse vício de mercado mas, de tempos em tempos, me defronto com prospects que querem que eu trabalhe de graça.

Eu sou um profissional de planejamento. Sem modéstia nenhuma, um bom profissional. Já trabalhei para gente grande e pequena. Produzi idéias melhores e piores mas, se fizer um balanço, percebo que meus clientes sempre tiveram bons resultados a partir delas.

Meu negócio é justamente esse. Observar empresas, seus negócios, seus clientes e seus mercados e pensar em formas de melhorar seus desempenho. Sou um vendedor de idéias.

Aliás, não tenho nenhum outro produto para vender além delas. Mesmo quando eu entrego conhecimento tenho consciência de que ele poderia ser obtido de diversas outras formas.

As idéias não, são meu produto exclusivo. O meu diferencial competitivo.

Aí, quando faço uma proposta de trabalho alguns potenciais clientes olham (sempre a última página que tem o preço) e me perguntam se eu não coloquei nenhum exemplo do que eu pretendo fazer.

Como eu sou um cara educado, eu costumo responder que eu ainda não sei o que pretendo fazer pois ainda não analisei o negócio com a profundidade necessária para isso (não, não é verdade, nunca faço uma proposta antes de esmiuçar o mercado onde o cliente está inserido).

Clientes inteligentes entendem rapidamente onde eu quero chegar : eu vou te entregar idéias, mas você vai ter de pagar por isso, é disso que eu vivo.

Outros, não menos inteligentes mas nem sempre bem intencionados me dizem que, para a aprovar a proposta, eles precisam que ela seja mais detalhada, se possível com a descrição das ações que eles devem fazer. Nesse momento eu concluo que eles acham que quem não é muito inteligente sou eu.

Como não foram poucas as vezes que vi idéias colocadas em propostas serem usadas sem nenhuma vergonha de terem sido surrupiadas, eu não deixo cair nessa armadilha.

Sei que minha resposta nem sempre é bem vista. De qualquer forma, se não vou ser remunerado, prefiro gastar meus neurônios em outras coisas.

E não me aborreço depois vendo minhas idéias circulando na praça.

Bem vindo, pero no mucho

Numa das muitas redes sociais que participo recebi uma mensagem que se, num primeiro momento, me pareceu simpática, logo em seguida me deixou cheio de dúvidas.

A frase dizia: "seja bem vindo no meu círculo de amizades!"

É óbvio que eu prefiro ser bem vindo do que o contrário, mas a minha sensação foi a de que eu tinha sido aceito graciosamente à lista de contatos da pessoa. Me soou como se ela estivesse fazendo um favor em me aceitar.

Concluí que não era eu que era bem vindo, era apenas mais uma presença que afagasse o ego da pessoa.

No mundo do marketing esse tipo de atitude é muito mais frequente do que se imagina. Empresas vivem dando os parabéns às pessoas por se tornarem seus clientes.

Empresas que se sentem fazendo um favor ao deixar alguns consumidores eleitos comprarem delas.

Empresas que acham que todo o universo gira ao redor delas, quem quiser circular nas suas órbitas que se esforce para conseguir entrar nos seus campos gravitacionais. Quando alguém consegue merece ser elogiado por essa fabulosa conquista.

Empresas cujo foco é gerenciar o relacionamento com os clientes, afinal de contas, são elas que estão acima do bem e do mal e esses chatos que compram delas precisam ser conduzidos a toque de chibata pelas sendas que atendam os interesses da lucratividade sem fim.

Nunca pensam em agradar os clientes a troco de nada. Ações que não estejam totalmente vinculadas a mais compras são sumariamente descartadas.

Claro que são as mesmas empresas que depois vão escrever nas suas visões e missões que o cliente está em primeiro lugar. Imagino que isso só seja realidade no departamento de contas a receber.

Verdade se diga, muitas empresas já aprenderam que a atitude correta é agradecer aos seus clientes por preferí-las aos concorrentes. Aprenderam que os melhores clientes merecem afagos constantes. Que elas não podem viver olhando só para os seus umbigos.

As primeiras vivem maldizendo as guerras de preços e a concorrência por suas perdas de clientes. As últimas procuram os clientes para recuperá-los. Umas vivem na corda bamba. Outras prosperam.

Do meu lado, eu preferi me desconectar do círculo de amigos daquela pessoa. Não gosto de receber favores de quem eu não esteja disposto a retribuir.

Onde estão as idéias?

Há muito tempo me incomoda a apatia digital dos marketeiros...mas também têm me incomodado a apatia intelectual e filosófica.

Claro que uma coisa tem a ver com a outra, afinal de contas, as maiores inovações no marketing têm se dado no campo dos bits e bytes.

Mas, mesmo que não fosse assim, acredito que alguém deve estar pensando em novidades a respeito de segmentação de mercados, sobre estratégias inovadoras de canais e, até mesmo, em conceitos criativos que não batam sempre na mesma tecla da loira gostosa ou da família feliz.

Tirando alguns heróis isolados, como o Volney, meu parceiro nesse blog, ou o Cavallini no seu excelente Coxa Creme, eu não tenho lido nada que seja exatamente novo.

Claro, recebo um monte de boletins sobre marketing. Mesmo quando estou com a leitura em atraso, leio todos. E sempre fico com a impressão de que estamos fazendo as mesmas coisas usando nomes diferentes para que tenham a aparência de inovação.

Também existe a possibilidade de que eu esteja lendo todos os newsletters errados, mas nem a situação mais extrema da lei de Murphy me jogaria nessa improbabilidade estatística.

Se os meus leitores puderem me dizer onde é que as melhores cabeças estão escondidas eu agradecerei do fundo do meu coração.

Nesse meio tempo continuarei me dedicando aos meus estudos de poesia peruana do século XX

Sabe quanto vales?

Poderia ser apenas mais uma visita a uma loja qualquer. Aliás, nem bem uma loja qualquer, uma loja de quem ele era cliente há anos e, certamente não era dos piores, mesmo que ele mesmo não se considerasse um dos melhores. Bom o suficiente para que a dona o reconhecesse sempre que aparecia.

E foi o que aconteceu naquele dia. Ele entrou e ela veio falar com ele em seguida. Ficou feliz que ele tivesse aconpanhado a mudança de endereço, algo que nem sempre acontece com todos os clientes.

Não que ele não tivesse outras opções, algumas até bem mais perto da sua casa, mas ele gostava dos produtos, era bem atendido e achava os preços razoáveis.

Ele perguntou se a mudança fora tranquila, pediu o produto que comprava habitualmente e, já na fila do pagamento a menina do caixa lhe perguntou se era a primeira vez que ele vinha à loja. Ele disse que não, era só a primeira vez que ia naquele local, mas que era um cliente antigo.

A dona, ouvindo a conversa, lembrou à caixa que, sendo sua primeira vez na loja, ele tinha direito a um brinde. Também não era nada fora do comum, mas era um presente bem vindo.

Nesse momento, passou por sua cabeça que durante todos os anos que fora cliente nunca tinham lhe dado mais do que uma xícara de café. Ele se sentiu como qualquer sujeito que entrasse desavisado na loja para comprar uma besteira qualquer. Esse era o seu valor como cliente.

Sempre brincalhão, ele disse à dona da loja que precisava voltar várias vezes pela primeira vez. Ela não achou graça e disse que só existe uma primeira vez (tolinha...)

Voltou para casa desgostoso da constatação que fizera. Mais uma vez descobria que ser um cliente fiel não representava muito para os seus fornecedores. O que eles queriam mesmo era conquistar ilustres desconhecidos.

Lembrou que raros eram os casos que realmente valorizavam suas compras continuadas, a esses, ele permaneceria fiel.

Quanto aos demais, ele passaria apenas a ser um cliente novo em cada um dos concorrentes. Ia encher a cara de presentes, mimos e brindes e sempre dar o maior custo possível a cada um.

Dormiu em paz, com um sorriso sarcástico nos lábios, feliz com sua vingança.