Pegue um lápis. Se o chão em volta de você for rabiscável, desenhe um círculo à sua volta. Não importa o tamanho do círculo. Por maior que seja o desenho em volta de você o espaço externo do círculo sempre será maior que o interno. Parece óbvio, mas nem sempre é.
Quando nós definimos um posicionamento para a nossa empresa, marca, ou produto nós fazemos exatamente isso com o mercado, nós explicitamos às pessoas o que nós fazemos e para quem temos a intenção de fazer. Ao mesmo tempo estamos dizendo às mesmas pessoas o que nós não fazemos e para quem nós não temos nenhuma proposição de valor.
É justamente aí que bate aquela dorzinha no fundo do coração do marketeiro ou do dono do negócio : “como é que é ? nós vamos excluir alguém ? nós não podemos fazer isso !” Mas você deve. Afinal um mercado de todos sempre é um mercado de ninguém.
Posicionamento é um processo de inclusão e exclusão. Quando a Tiffany se posiciona como sendo a jóia das pessoas que querem brilhar (privilegiando o brilho das suas peças e não o valor) ela exclui inclusive as pessoas que poderiam pagar pelos seus produtos, mas que vêem as jóias com outros olhos.
Ao se posicionar você está sacrificando uma parte do mercado e, como a linha que você traçou ao seu redor, uma parte bem maior do que aquela que você definiu como sendo a sua área de atuação. Só assim é que as empresas podem realmente se focar e oferecer relevância a um público específico.
É um sacrifício financeiro, mas também emocional, principalmente se você for o “pai da criança”. Largar dinheiro na mesa é terrível. Dizer para as pessoas “esse produto que eu amo não é para você” , é ainda mais aterrorizador.
Os ingleses tem um nome horroroso para essa sensação de auto-fascinação, é omphaloskepsis, achar que o seu “bebê” precisa ser amado e querido por todos é o auge da omphaloskepsis. E muita gente age assim. Renuncia fazer o sacrifício e acaba sacrificando seu negócio como um todo.
No filme “Passagem para a Índia” existe um momento que dois missionários discutem quem ou o que de todo o universo, animados ou inanimados, terá direito a entrar no céu. O missionário mais velho é rígido – pessoas , e só elas, podem ir ao céu e ponto final. Mas o missionário mais novo é mais abrangente : “ Macacos, chacais, vespas...todos, no final, terão o seu lugar no céu” . Então alguém pergunta : “ e as bactérias ? “ , nesse momento ele é obrigado a traçar o seu próprio círculo e diz : “ é , acho que precisamos excluir alguns do nosso encontro, se não não vai sobrar nada para nós “.
Bem vindo ao sacrifício do posicionamento.
Quando nós definimos um posicionamento para a nossa empresa, marca, ou produto nós fazemos exatamente isso com o mercado, nós explicitamos às pessoas o que nós fazemos e para quem temos a intenção de fazer. Ao mesmo tempo estamos dizendo às mesmas pessoas o que nós não fazemos e para quem nós não temos nenhuma proposição de valor.
É justamente aí que bate aquela dorzinha no fundo do coração do marketeiro ou do dono do negócio : “como é que é ? nós vamos excluir alguém ? nós não podemos fazer isso !” Mas você deve. Afinal um mercado de todos sempre é um mercado de ninguém.
Posicionamento é um processo de inclusão e exclusão. Quando a Tiffany se posiciona como sendo a jóia das pessoas que querem brilhar (privilegiando o brilho das suas peças e não o valor) ela exclui inclusive as pessoas que poderiam pagar pelos seus produtos, mas que vêem as jóias com outros olhos.
Ao se posicionar você está sacrificando uma parte do mercado e, como a linha que você traçou ao seu redor, uma parte bem maior do que aquela que você definiu como sendo a sua área de atuação. Só assim é que as empresas podem realmente se focar e oferecer relevância a um público específico.
É um sacrifício financeiro, mas também emocional, principalmente se você for o “pai da criança”. Largar dinheiro na mesa é terrível. Dizer para as pessoas “esse produto que eu amo não é para você” , é ainda mais aterrorizador.
Os ingleses tem um nome horroroso para essa sensação de auto-fascinação, é omphaloskepsis, achar que o seu “bebê” precisa ser amado e querido por todos é o auge da omphaloskepsis. E muita gente age assim. Renuncia fazer o sacrifício e acaba sacrificando seu negócio como um todo.
No filme “Passagem para a Índia” existe um momento que dois missionários discutem quem ou o que de todo o universo, animados ou inanimados, terá direito a entrar no céu. O missionário mais velho é rígido – pessoas , e só elas, podem ir ao céu e ponto final. Mas o missionário mais novo é mais abrangente : “ Macacos, chacais, vespas...todos, no final, terão o seu lugar no céu” . Então alguém pergunta : “ e as bactérias ? “ , nesse momento ele é obrigado a traçar o seu próprio círculo e diz : “ é , acho que precisamos excluir alguns do nosso encontro, se não não vai sobrar nada para nós “.
Bem vindo ao sacrifício do posicionamento.
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